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1件12円で新規顧客にアプローチ!コロナ禍でもBtoB営業を加速させる手段とは

 新型コロナウイルスの流行により世界中が未曽有の事態に直面している現在、企業業績や営業活動にも大きな影響が及んでいる。これまで主流だった対面や電話による営業手法が難しくなったことから、別のスタイルを模索している企業もあるだろう。本記事ではその一手段として、価値が高まっている「問い合わせフォーム営業」に注目し、その有用性について、長年にわたって営業支援事業を行ってきたアイランド・ブレイン 代表取締役社長の鈴木徹氏に話を聞いた。

「問い合わせフォーム営業」がコロナ禍で注目を集める理由

――はじめにアイランド・ブレインについて、現在どのような事業を展開されているのかご紹介ください。

 当社は2004年の設立から、営業代行や営業コンサルティング事業を行ってきました。現在に至るまで、全国で累計2,300社以上の営業支援を行ってきました。BtoBの国内企業を中心に、問い合わせフォーム営業代行、テレアポ営業代行、DM営業、Webマーケティング支援など、お客さまに合った営業支援を提案しています。

――御社が提供されている「営業代行サービス(メール版)」について、具体的にどういったものでしょうか。

 簡単に言えば、企業が自社サイト内に設置している“問い合わせフォーム”を利用した営業手法です。当社では「営業代行サービス(メール版)」として2020年6月にリリースしたのですが、企業のメールアドレスに直接メールを送るメール営業とは別のものになります。

 問い合わせフォームを活用した営業代行の形は、ここ2~3年で認知されてきたと感じています。自社の問い合わせを受けようと設置したフォームから営業を受けることに対し、はじめは違和感を覚える方も多かったでしょうが、話を聞いてみたいと思わせる内容や、潜在的なニーズを引き出す内容をお送りすることで、営業手段の一つとして認められてきたようです。

 現在は大手企業の利用も増えていて、BtoBの営業戦術としてはインターネット広告の出現以来の新たな手法として確立されつつあり、営業戦術を組む際にも標準的に組み込まれる ような流れが生まれています。手段としては2~3年前からあるものですが、昨今はコロナの影響によって、その価値が見直されるようになりました。

株式会社アイランド・ブレイン 代表取締役社長 鈴木徹氏
株式会社アイランド・ブレイン 代表取締役社長 鈴木徹氏

蒸発した「都心の営業先」に突破口

――具体的にどのように見直されたのでしょうか。

 業種にもよりますが、テレワークが増えて会社に人がいない状況が増えたことで、電話営業できる市場が一定数蒸発してしまいました。特に東京都心の大手・中堅企業に対するアプローチは難しくなっており、電話がつながるまでかけ続けるのでは効率が悪くなってしまいます対して問い合わせフォームにアプローチする方法であれば、会社にいなくても確認してもらえるため、この半年ほどで選択肢として選ばれる割合が増えています。

 また、Zoomをはじめ商談ツールの発達によりリモート環境が整い、それによってエリアの概念が取り払われたことで、たとえばソフトウェア開発企業など、本来は場所を問わないサービスを提供する企業は「全国どこでもアプローチできる」という発想に変わりました。

 これによりエリアを限定していた企業のターゲットが一気に広がり、全国的にアプローチできる営業手段として問い合わせフォーム営業を選択する人が増えたとも分析しています。

1件12円でアプローチ、可能にするのは長年の電話営業ノウハウ

――では、御社ならではの長所やこだわりのポイントは、どんな部分にあるのでしょうか。

 1つ目の特徴として、問い合わせフォーム送信の一般的な業界の相場が20~30円と言われる中で「1通あたり12円」という業界でもトップクラスの安さでご利用いただける点が挙げられます。安価であっても、ターゲットリスト、アプローチ原稿の作成は当社が行いますし、内容への修正やご意見は無制限にお受けします。ターゲット先の変更や商材変更にともなう費用も一切かかりません。

 あまりの価格の安さに、「何故そんなに安くできるのですか?」と聞かれることも多いのですが、他社と比べて安くしたわけではなく、お客さまが取り組みたいと思える価格、サービスの最適価値を考えて出した価格が、結果として他社と比べて安くなっただけなのです。

 それを可能にしたのは14年にわたり電話営業で積み上げてきた経験です。電話営業におけるトークは問い合わせフォーム原稿作成に生かせますし、営業リスト作成に対する知見ももっています。培ってきたリソースやノウハウがそのまま転用できるので、12円でのサービス提供が実現できているというわけです。

 2つ目は、“手作業で”問い合わせフォーム送信を行う点です。他社のサービスでは、フォーム送信にプログラムやAIロボットを使っていたりしますが、この場合コストは落ちても、使用するリストによってはロボット認証が突破できず送信成功率が低くなったり、フォームに入力する内容を機械が間違ったまま配信したりするなどのデメリットが生じることがあります。

 たとえば、日本でコーポレートサイトに紐づく問い合わせフォームは、私たちが確認できるもので50万サイトほどあります。問い合わせフォーム営業をするところが増えても、この母数が大幅に増えることはありません。ですが、多くの企業がそこに対し送っているので、自然と1日あたりに受信する数も増え、送るのをやめて欲しいと考える人も増えますよね。

 そこでセールスお断りの問い合わせフォームも増えているのですが、ロボットによる送信だとそれに気づかず送ってしまい、クレームや企業の信頼を毀損する可能性もあります。我々は常にリストの管理を行い、セールスお断りの企業にはアプローチしないよう細心の注意を払っています。これらの対応による送信成功率の高さも我々の強みになっていると考えています。

 また問い合わせフォーム営業では、営業後のアフターフォローがとても大切になってきます。問い合わせフォーム送信で獲得した問い合わせに対し迅速に対応をしなければ、せっかく獲得したリードを逃してしまう場合もあります。私たちはそこに対してもサポートしています。

――問い合わせは、どういう企業から受けることが多いですか?

 大手企業から中小企業まで、幅広くお問い合わせいただいています。先ほどお話ししたように、エリアに限定のないサービスを提供し、対象先が幅広い企業様が多いです。代表的な事例だと、IT関連やWeb系のインターネット広告やSEO支援、人材サービスなどは相性が良いです。あとは最近だと、新型コロナウイルス対策関連の商材やサービスを提供している企業からのお問い合わせ機会が急増していますね。

6,000円でホットリードが獲得できる

――「問い合わせフォーム営業」に取り組んだことで成果が上がった事例があれば、ご紹介ください。

 とある大手電子機器メーカーでは、人の体表面温度計測を行うサーマルカメラを販売しているものの販促に苦戦されていました。そこで相談を受け、全国の工場や映画館の入っているような複合施設などに、1万5,000件ほど1ヵ月にわたってメール送信を実施しました。

 結果1万5,000件中50件ほどの問い合わせや連絡が入り、1ヵ月の間に30台売り上げることができました。パーセンテージにすると0.3%と、問い合わせフォーム営業の世界では比較的高い数値となりました。

 通常の反応率はどこも同じぐらいで、0.1~0.2%程度です。ただ、1,000件送ってもリード単価は1万2,000円、それが1,000分の2になれば6,000円でホットリードが獲得できるわけですから、インターネット広告など他の手法と比べても、効率が良いと評価いただいています。

 もう1つ、受託開発中心の中小規模のソフトウェア開発会社が、取り組みによって売り上げを大幅にアップさせた好例があります。その企業様は、フリーランスと一緒に組んでオンラインの開発体制が元々できているようなところだったのですが、コロナ禍でその体制が強みになると考えて問い合わせフォームでの営業を実施しました。

 いくつもの開発を社内で同時並行させているような、規模の大きな企業の場合、すぐにリモートに対応した開発体制を準備できずに、予定していた開発が止まってしまう問題が出ていました。そこに対し、メール文面では「リモート開発で作業が止まらない」ことを強みにアプローチしたところ、反響が高く、半年で20件ほどの問い合わせがあり、5~6社から受注。それによる売り上げは数千万円になったとのことです。

――最後に、会社とサービスに対しての今後の展望を教えてください。

 アイランド・ブレインが、会社として展開しているのは「営業支援事業」です。その最たる目的は新規開拓で、問い合わせフォーム送信は、それを叶える1つの手段として捉えています。なので、現状は「電話営業」と「問い合わせフォーム営業」をツートップ事業としていますが、今後新たな手法が出てくることがあればそちらを提供するスタンスでいます。常にお客さまが最適な営業戦術が選択できるように、サービスを提供していけたらと思います。

 「問い合わせフォーム営業」そのものについては、現状において何か営業手段がないかと模索している企業に、1通12円でできる手法があることを知ってもらい、手段として選択肢の中に入れてもらえるようにしていきたいと考えています。そのためにもまずは多くの方にサービスを知っていただき、使うべき方に使ってもらえる状況を作っていきたいです。

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この記事の著者

畑中 杏樹(ハタナカ アズキ)

フリーランスライター。広告・マーケティング系出版社の雑誌編集を経てフリーランスに。デジタルマーケティング、広告宣伝、SP分野を中心にWebや雑誌で執筆中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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