SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

おすすめのイベント

おすすめの講座

おすすめのウェビナー

マーケティングは“経営ごと” に。業界キーパーソンへの独自取材、注目テーマやトレンドを解説する特集など、オリジナルの最新マーケティング情報を毎月お届け。

『MarkeZine』(雑誌)

第83号(2022年11月号)
特集「Web3、メタバース、NFT ── 最新技術が マーケティングに及ぼす影響」

MarkeZineプレミアム for チーム/チーム プラス 加入の方は、誌面がウェブでも読めます

僕たちのPMFの話をしようか

PMFの到達に必要なアクション・考え方とは?【8社の事例をまとめて解説】

 BtoBスタートアップのPMF(Product Market Fit)ストーリーを紹介してきた本連載。その中で見えてきた、PMFに到達するために必要なアクション・考え方について、取材を担当した才流 栗原氏、DNX Ventures 稲田氏、SPROUND/ DNX Ventures 田中氏がディスカッションしました。

共通項は、顧客に向き合うこと

MarkeZine編集部(以下、MZ):本連載は、これまであまり語られてこなかったPMFの過程を、手触り感あるストーリーで伝えていくために開始しました。8社に取材を終えましたが、ここで、PMFに必要なアクションや考え方について、振り返ってみたいと思います。

取材に協力いただいた企業

FLUX(パブリッシャー向けのバーティカルSaaS「AutoStream」)

HERP(スクラム採用プラットフォーム「HERP Hire」とタレント管理プラットフォーム「HERP Nurture」)

プレイド(CX(顧客体験)プラットフォーム「KARTE」)

コドモン(保育業務支援システム「CoDMON」)

タイミー(スキマバイトサービス「タイミー」)

BEARTAIL(ペーパーレス経費精算システム「レシートポスト」)

コミューン(カスタマーサクセスプラットフォーム「commmune」)

サイカ(オンライン広告・オフライン広告の効果分析ツール「ADVA MAGELLAN(アドバ マゼラン)」)

※本記事で言及する順。敬称略(以下同)

田中:8社に共通しているのは、どこかのタイミングで徹底的にお客さんと向き合っていたということだと思います。

 ひとつはFLUXのように参入前に綿密にリサーチし、顧客に向き合うケースです。CEOの永井さんは取材で、国内外60社にヒアリングしたと話していましたよね。業界の事情を知り尽くした人が創業メンバーにいるなど、最初から解像度を高める手段がある場合に、有効な方法だと思います。

栗原:一方、他の7社はいったん走り出した後、改めて深く向き合う時間を取っていました。リリースしたプロダクトが顧客に刺さらず、「お客さんにとってどうなのか」というのを考え始めてから、PMFに到達しています。

稲田:アントレプレナーの教科書』で提唱されている顧客開発モデルを軸にすることは、PMFの鉄則として言えることだと思います。顧客開発モデルのほうが、MVP(Minimum Viable Product)モデルよりも良くも悪くも荒削りで洗練されていないが故に、スタートアップにとっては腹落ちしやすいんですよね。

SPROUND Community Manager/DNX Ventures Investment VP 田中佑馬氏慶應義塾大学卒業。三菱商事にて金融事業の新規事業開発を担当。その後、DNX Ventures日本オフィスに参画。主に日本国内のB2B SaaS ベンチャー投資案件を担当。その後、アルバイト就職情報を扱うHR Techスタートアップを創業し、CEOを務める。 2021年より再びDNX Venturesに参画。
SPROUND Community Manager/DNX Ventures Investment VP 田中佑馬氏
慶應義塾大学卒業。三菱商事にて金融事業の新規事業開発を担当。その後、DNX Ventures日本オフィスに参画。主に日本国内のB2B SaaS ベンチャー投資案件を担当。その後、アルバイト就職情報を扱うHR Techスタートアップを創業し、CEOを務める。 2021年より再びDNX Venturesに参画。

価値訴求の方法を変えることでPMFへ

稲田:HERP「スクラム採用」というタグラインを作り、ポジションを確立したことがターニングポイントでした。本来のマーケティングっぽいPMFですよね。

栗原:無料でのテスト導入は進んだ一方で、「どう使いこなせばいいかわからない」というオンボーディングに課題を抱えた顧客が一定数存在していたのでしょうね。コンセプトを作って「採用はみんなでやるものなんだ」というメッセージがスムーズに伝わるようになったことで、オンボーディングができたというのはありそうです。

稲田:ちゃんと概念形成をして市場を作っていますし、逆に社内のオンボーディングへの組織全体の志向性、ベクトルもそろったということで素晴らしい例ですね。

 それで言うとプレイドも、ダッシュボードのUIを変更したら顧客の反応が変わった、という話がありました。ダッシュボードはユーザー行動をサマライズするものだという通説に反して、あえてサマライズせず、ユーザー単位で見せたことで、価値が伝わったというケースです。これは一見すると全体をサマライズするダッシュボードを見せることが通常というこれまでの見方・考え方の逆をいっており、企業やプロダクトのフィロソフィーがよく体現された施策だと思います。

田中:まず「ユーザー単位で分析しよう」というコンセプトに独自性があった。どうすればその価値が伝わるのか、いろいろとトライする中で良い方法が見つかった、ということなのかもしれませんね。これも、エンドユーザーの理解に力を入れたからこそ見えたことです。さらに付け加えると、「お客さんの反応良かったよね」で終わらせず、突き詰めてプロダクトに落とし込んだのがすごいところだと思います。

DNX Ventures Venture Advisor 稲田雅彦氏2013年にデジタル製造プラットフォームを提供する株式会社カブクを設立、代表取締役 兼 CEOに就任。2017年に東証一部上場大手メーカーからのM&Aにより連結子会社化を行う。2019年、DNX Venturesに参画。AI、IoT、ハードウェア、デジタルマーケティングなどを中心とした投資業務を担当。2020年11月ヘルステック領域のスタートアップ エミウム株式会社を設立、代表取締役兼CEOに就任。
DNX Ventures Venture Advisor 稲田雅彦氏
2013年にデジタル製造プラットフォームを提供する株式会社カブクを設立、代表取締役 兼 CEOに就任。2017年に東証一部上場大手メーカーからのM&Aにより連結子会社化を行う。2019年、DNX Venturesに参画。AI、IoT、ハードウェア、デジタルマーケティングなどを中心とした投資業務を担当。2020年11月ヘルステック領域のスタートアップ エミウム株式会社を設立、代表取締役兼CEOに就任。

外部環境の変化を捉えるのも重要

栗原:コドモンは受託開発から始めたケースでした。お客さんの反応が良かったからプロダクト化したものの、最初はなかなか売れなかった。それをチューニングしつつ、補助金という時流の後押しを最大に活かすことで、PMFしていました。

稲田:外部環境を捉えてGTM(Go to Market)した、教科書的なケースです。代表取締役の小池さんはチューニングの過程で、保育施設に出向いて園長先生や保育士さんと会話したり、現場の観察をしていたと話していました。最初はどちらかというと、その先にいる保護者側に目線がいっていたようですが、意思決定者、エコノミックバイヤー(決裁者)、エンドユーザーに的を絞って向き合ったからこそ、PMFに到達できたという側面もありそうです。

田中:タイミーは2度のPMFについて聞きましたが、2回目については、コロナ禍による外部環境の変化を捉えたものでした。飲食店が休業し人手が余ってしまった一方、ECの需要が急増し、物流の人手不足が深刻化していた。これに合わせて営業部を「飲食」「小売」「物流」に分け、それぞれの顧客の課題に合わせて提案をしたそうです。ECの利用急増もコロナ後にどうなるかわからないため、恒常的に人材を雇用するのは躊躇われるなか、スポットで入るというタイミーのサービスは、ちょうどよかったのだろうと思います。

会員登録無料すると、続きをお読みいただけます

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

次のページ
サービス、CSも含めて価値を作る

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
僕たちのPMFの話をしようか連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

蓼沼 阿由子(編集部)(タデヌマ アユコ)

東北大学卒業後、テレビ局の報道部にてニュース番組の取材・制作に従事。その後MarkeZine編集部にてWeb・定期誌の記事制作、イベント・講座の企画等を担当。Voicy「耳から学ぶマーケティング」プロジェクト担当。修士(学術)。東京大学大学院学際情報学府修士課程在学中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

チームPMF(チームピーエムエフ)

才流 代表取締役 栗原康太氏、DNX Ventures Venture Advisor / EIR 稲田雅彦氏、SPROUND Community Manager/DNX Ventures Investment VP 田中佑馬氏による取材チーム。BtoBスタートアップの手触り感をもった"PMFストー...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

MarkeZine(マーケジン)
2022/03/16 08:30 https://markezine.jp/article/detail/38441

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

イベント

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング