中小企業が感じる最優先課題、75％が「新規顧客やリードの獲得」だと認識

　まずは石井氏から、日本の中小企業の広告利用実態が語られた。

　Amazon Adsが行った調査によると、回答した中小企業のうち、現在広告へ投資しているのは49％。残りの51％は、広告投資を行っていないことがわかった。詳しく見てみると「以前は広告を活用していたものの、今は活用していない」企業の40％は、広告を活用していない理由として「予算の制約」を挙げている。次点で「投資対効果（ROI）の不足」を挙げた企業は35％にのぼった。こうしたことから、コストが主要な障壁となっていることがうかがえる。また広告に投資していない中小企業のうち、7割が「将来広告に投資する予定である」と回答していることは見逃せないポイントだ。中小企業における広告活用には伸びしろがあることがうかがえる。

　では、中小企業が感じる最優先課題はどういったところがあるのだろうか。同調査からは75％が「新規顧客やリードの獲得」だと認識していることがわかった。

　そこでAmazon Adsは、中小企業の広告における課題を解決すべく、セルフサービス型の広告を展開。具体的にはAmazon内で検索した検索結果に連動して検索上部に表示される「スポンサープロダクト広告」、Amazonの検索結果画面の最上部・文中・商品詳細ページに表示される「スポンサーブランド広告」。興味関心や行動データをもとにターゲティングをして配信するディスプレイ広告で、Amazon内の掲載面のほか、外部のアドネットワークにも表示される「スポンサーディスプレイ広告」。Amazon内に自社のブランド・商品紹介ページを作成できる「ストアフロント（ストア）」などが用意されている。

　実際に、Amazon Adsを利用した中小企業について石井氏は「平均して売上の26％が推進されることがわかっている」と話した。

「商品を見つけてもらう」べく活用したAmazon Ads

　後半は、Amazon Adsを活用している中小企業3社の成功事例が語られた。はじめに登壇したのは、タンスのゲン社の西氏だ。

　同社は、新規商品リリースした時、Amazonにて他社の人気商品に埋もれてしまうことに課題を感じ、「商品を見つけてもらいたい」とAmazon Adsの活用を開始。当初は新規商品・狙った商品の販売強化を行っていた。しかしAmazonの担当者と広告運用について話す中、西氏は他にも打ち手があり、可能性があることを感じたそうだ。

「売れ筋商品の販売をさらに高めたり、購入に至らなかったお客様へ再アプローチしたりするなど、色々な広告の使い方をすることで販売拡大につながると感じました。広告による掲載商品幅の拡大や、運用方針ごとにキャンペーンを設定するなど、大幅な運用見直しを行いました」（西氏）

　また現在は、Amazon内の検索結果や閲覧した商品の詳細ページに表示できる検索連動型広告「スポンサーブランド広告」と、興味関心・過去の行動データをもとにターゲティングを行う「スポンサーディスプレイ広告」への投資比率を増やしている。各施策について西氏は「各商品のフェーズを分け、フェーズごとに目的を定めて広告運用することが重要」だと話した。その結果、2023年末のセッション数は昨対比で64％増、2024年のAmazonプライムデーにおけるストア訪問者数は昨対比73％増となった。

「Amazon Adsは新商品の立ち上げに、早く・大きく寄与してくれています。今後も効果的な運用方法を探りつつ、当社の商品を多くのお客様に知っていただけるように取り組んでいきます」（西氏）