ヘビーユーザーだからこそわかる、MAツール運用の課題
SATORI社は、マーケティングオートメーションツール（以下、MAツール）「SATORI」の開発と提供、運用支援を行っている。創業から7年経った2022年9月現在、1,000社を超える企業に導入・運用されている。
経営方針として大切にしているのが、自身もユーザーであるということ。「自らがSATORIを活用する一番のヘビーユーザーとなって課題を見つけることで、お客様のマーケティング活動に還元できます。“あなたのマーケティング活動を一歩先へ”というミッションを掲げ、一人一人のマーケティング担当者と、成果に向けてともに進むことを目指しています」と棚橋氏は語る。
SATORI株式会社 マーケティングプロモーションG 棚橋祐介氏
大手システムベンダーにて、アライアンスやシステム構築の営業を経験した後、広告代理店にてSEMコンサルタント業務に従事。現在SATORIでは運用型広告や調査設計、Webサイトの改善などを担当する。デジタルマーケティング領域チームを率い、見込み顧客の獲得やセミナー送客を推進している。
データを活用したアプローチで、ムダ打ちの少ない顧客開拓を
MAツールを自社Webサイトに実装することで、多くの作業を効率化できる。SATORIではデータベースにある見込み顧客に対して、検討フェーズに合わせたメールマガジンを配信。ポップアップやプッシュ通知などで継続して顧客接点を持つことで、見込み顧客の興味関心が高まった時に想起される可能性を高め、維持することができる。さらに、顧客の反応に合わせてインサイドセールスが電話やメールでフォローを行い、ヒアリング結果により専任のフィールドセールス担当が具体的な提案に行く。
「行動履歴に合わせてシステム内で最適なコミュニケーションを行うことで、興味関心が高まっている顧客にアプローチでき、営業の商談効率を上げられます。よってムダ打ちや、興味がないお客様を困らせるリスクも少なくなります。基本的にこのような設計で、SATORI社では細かく施策を実施できます」と棚橋氏は解説する。
SATORIの場合、オンラインで匿名顧客のデータが自動的に蓄積できる。メールを開封したか否か、リンクをクリックしたか、Webサイト上でどんな資料をダウンロードしたのか、どのページを閲覧しているのかなどが把握可能だ。たとえばWebの料金ページを見ている顧客に電話をする、資料をDLした人に対してアプローチをする、といったアクションも取れる。名前や企業情報といった個人情報も、名刺情報として蓄積される。
SATORI社では、このようにオンライン、オフラインの行動データを統合しながらセールスの受注・商談までを創出している。顧客接点づくりもそこからの商談化も、MAツールはワンストップで行う。しかし棚橋氏によれば、CV数の増加とは裏腹に商談数の伸びない時期があったという。
