デジタルとアナログを横断してプロモーション支援
MarkeZine編集部（以下、MZ）：まずお二人のご経歴と、現職での業務について教えてください。
佐藤：JPメディアダイレクトに入る前は、デジタル領域の事業支援会社で、ネット広告や大規模Webサイト制作、アナリティクスなどのソリューションを提供していました。ですが、接触を最適化する意味ではデジタルもアナログも関係なく、どう組み合わせて費用対効果を最大化するかの追求が必要だと感じていたこともあり、10年前に当社に入社しました。
現在はダイレクトメディアを中心にリアル領域でのマーケティング支援をする15名程度の営業組織のマネジメントを行っています。
松江：私は20年前からずっとダイレクトメール施策に携わっています。通販事業のプロデュースからブランディング、ダイレクトマーケティング施策に従事してきました。当時は、クライアント様の事業立ち上げ支援や健康食品や化粧品、メーカーなど多くのクライアント様のために様々な施策やプロモーションを企画・実施してきました。現在JPメディアダイレクトでは、その経験を基にプロデュースや営業支援を行っています。
リソース不足でリテンション領域の改善に着手できない企業が多数
MZ：貴社では主にダイレクトマーケティング領域の支援をされていますが、企業からはどのような相談を受けているのでしょうか。
佐藤：今も昔も変わらず多いのが「コストを抑えて顧客獲得をできるメニューはないか」というご相談です。当社ではCPOへの貢献が可能な郵便関連の媒体メニューも持っているので、ご要望にお応えすることも可能ではあります。しかし、ROIを向上する手段として、ほとんどの企業様が新規獲得偏重で、リテンション領域に対する改善意識が低いことは問題だと考えています。
一般的に、「既存顧客からの獲得コスト」は「新規顧客獲得にかかるコスト」の5分の1と言われています。ダイレクトメール施策とデジタル媒体の施策を費用面で単純比較して足踏みをしているケースもありますが、リテンション領域におけるダイレクトメール施策に意識を向ければ、費用対効果を改善できる可能性は高いです。取り入れないでいるのは非常にもったいないことで、企業がマーケティング活動をする上で大きな課題だと考えています。
また、たとえ既にリテンション活動としてダイレクトメール施策を打っている企業様でも、媒体特性に合わせた企画設計、クリエイティブの改善などができていないことも課題として挙げられます。使っているリストは「既存顧客全員」、絞っているとしても「直近1年の購入者」といったことが多いです。クリエイティブに関しても「決裁者が感覚で選んだデザインで送っている」「1パターンのみで、ABテストは実施していない」などと単調なものが多く、ダイレクトメールならではの施策を打っていないケースが多いのが現状です。
MZ：背景にはどのようなことが見受けられますか。
佐藤：「リテンション活動の必要性は理解しているが、リソースがない」「現在の施策だけでも比較的うまくいっていると感じている」という企業様が多いことが考えられます。
このような企業様のリテンション活動における課題を解決するために、2022年に提供を開始したのが「ダイレクトメール最適化サービス」です。
