「5製品」に選ばれるための秘訣とは

――しかし「5製品」に選ばれるのは難しいのではないでしょうか。秘訣はありますか。

　はい。前提として、序盤の「役職」「事業規模」を尋ねるアンケート項目は特に重要で、それらの条件設定次第では、最終的なリードの量が7〜8割ほど変わってきます。

　やはり「リードの数が欲しい」とおっしゃるベンダー様は多いので、その場合は従業員規模の条件をより低めに設定し直します。たとえば「20名以上」と設定していたのを「10名以上」に変更する、という風に。これにより、ユーザーの母数は増え、選ばれる確率はぐっと上がるでしょう。

　出稿後もアンケートの回答条件を柔軟に調整することが「5製品」に選ばれる上では重要です。そこで、CSチームの出番です。仮に1ヵ月で目標のリード数に達しなかった場合、CSチームが条件の見直しを提案します。逆に「今回は、数は目標に達したが、質が良くなかった」ということであれば「ここの項目の条件を変えてみましょうか」と提案するわけです。このように、我々もベンダー様が確かな成果を得られるよう、伴走させていただきます。

　秘訣でいうと、リード獲得後、商談化に成功している企業様の中には、アンケート結果を基にしたトークスクリプトを準備されているところもあります。このスクリプトを通じ「ミツモアさんでお見積もりされていらっしゃいましたが、●●を課題に感じられていらっしゃいますよね」といった、一歩踏み込んだトークができているようです。

　その他、リード獲得後の速やかなアクションも重要です。そこで、一部の企業様では、リード取得後の15～30分以内に電話アプローチを行うチームを設け、商談化率を上げているといいます。

困りごとへの“守備範囲”を広げていく

――最後にミツモアの展望をお聞かせください。

　我々のミッションは「日本のGDPを増やし明日がもっといい日になると思える社会に」です。そのために、日本の中小企業の労働生産性を改善すべく、システムやサービス導入のサポートをさせていただいています。2023年には週刊東洋経済の「すごいベンチャー100」に選出され、日本スタートアップ大賞ではダイバーシティ賞（経済産業大臣賞）を受賞するなど、労働生産性の改善に向けた取り組みが評価され始めています。何か困ったことがあれば「ミツモアにいってみよう」というサービスを目指し、取り扱う領域の範囲は増やしていきたいですね。

　また、ミツモアサービスの品質向上に向けた取り組みも継続して行っていきます。ユーザーの課題を正しく把握できるよう質問項目を精査したり、お困りごとへの“守備範囲”を広げていきます。またご依頼いただくユーザー様にとってもより良いお見積り・比較体験がしていただけるようサービス改善を図ってまいります。

　さらに、ミツモアの強みの一つである「リード課金制」に関してですが、昨今、ROIを厳しく問うようになった企業様も多いと思います。我々としても、最大限のパフォーマンスができるよう努めていきます。