※本記事は、2024年9月刊行の『MarkeZine』（雑誌）105号に掲載したものです
【特集】Update：BtoBマーケティングの進化を追う
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意味のあるスコアとは言えなかった
──はじめに、井上さんが所属されているマーケティングオペレーショングループがどのような組織なのか、教えてください。
当社では、デジタルマーケティング部が2つのグループに分かれています。営業部や事業部の担当者とともに施策を企画・実行するフィールドマーケティンググループと、私が所属するマーケティングオペレーショングループです。マーケティングオペレーショングループでは、フィールドマーケティンググループが企画した施策をMAツールのプログラムに実装したり、施策の効果を最大化する目的でシステムを改修したりしています。
2010年に旭化成エレクトロニクス入社。電子部品のアナログ／デジタル回路の設計を経て、2019年にデジタルマーケティングを担う部署へ配属される。Webコンテンツの制作やニュースレターの配信、解析業務などに従事。2023年より現職。
デジタルマーケティング部全体のミッションは「商談につながる案件の創出」ですが、マーケティングオペレーショングループのミッションは「フィールドマーケティンググループの活動をデジタルツールでサポートすること」です。2023年より現在の体制で運営しています。
──ABMという名称こそ付いていなかったものの、2020年のMAツール導入を機にスコアリングをスタートされたそうですね。実行にあたって、どのような課題に直面しましたか？
スコアリングの精度に課題がありました。当時は知識が乏しかったため、見様見真似で「Webページの閲覧1回につき1点加点」「資料のダウンロード1回につき1点加点」などのルールを設定していたのです。その結果、リードが古ければ古いほど、Webサイトを迷えば迷うほどスコアが高くなってしまい、意味のあるスコアとは言えない状態でした。
