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『MarkeZine』(雑誌)

第105号(2024年9月号)
特集「Update:BtoBマーケティングの進化を追う」

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【特集】Update:BtoBマーケティングの進化を追う

案件創出数は3年で3倍に 旭化成エレクトロニクスが辿ってきたABMの軌跡

 もはや一部の先進企業に限定された手法ではなく、BtoBマーケティングの“本流”とも言えるABM。有効性が広まり実践企業も増える一方、組織間の連携やデータの質、ツールの活用などに課題を感じる担当者は依然として多い。半導体部品を開発・販売する旭化成エレクトロニクスでも同様の課題に直面していたが、体制変更をはじめ様々な工夫の末、ABMが実を結び始めている段階だ。本稿では同社の井上望氏に、ABMを機能させるためのヒントや取り組む意義をうかがった。

※本記事は、2024年9月刊行の『MarkeZine』(雑誌)105号に掲載したものです

意味のあるスコアとは言えなかった

──はじめに、井上さんが所属されているマーケティングオペレーショングループがどのような組織なのか、教えてください。

 当社では、デジタルマーケティング部が2つのグループに分かれています。営業部や事業部の担当者とともに施策を企画・実行するフィールドマーケティンググループと、私が所属するマーケティングオペレーショングループです。マーケティングオペレーショングループでは、フィールドマーケティンググループが企画した施策をMAツールのプログラムに実装したり、施策の効果を最大化する目的でシステムを改修したりしています。

旭化成エレクトロニクス株式会社 マーケティング&セールスセンター デジタルマーケティング部 第二グループ 井上 望(いのうえ・のぞみ)氏 2010年に旭化成エレクトロニクス入社。電子部品のアナログ/デジタル回路の設計を経て、2019年にデジタルマーケティングを担う部署へ配属される。Webコンテンツの制作やニュースレターの配信、解析業務などに従事。2023年より現職。
旭化成エレクトロニクス マーケティング&セールスセンター デジタルマーケティング部 第二グループ 井上 望(いのうえ・のぞみ)氏
2010年に旭化成エレクトロニクス入社。電子部品のアナログ/デジタル回路の設計を経て、2019年にデジタルマーケティングを担う部署へ配属される。Webコンテンツの制作やニュースレターの配信、解析業務などに従事。2023年より現職。

 デジタルマーケティング部全体のミッションは「商談につながる案件の創出」ですが、マーケティングオペレーショングループのミッションは「フィールドマーケティンググループの活動をデジタルツールでサポートすること」です。2023年より現在の体制で運営しています。

──ABMという名称こそ付いていなかったものの、2020年のMAツール導入を機にスコアリングをスタートされたそうですね。実行にあたって、どのような課題に直面しましたか?

 スコアリングの精度に課題がありました。当時は知識が乏しかったため、見様見真似で「Webページの閲覧1回につき1点加点」「資料のダウンロード1回につき1点加点」などのルールを設定していたのです。その結果、リードが古ければ古いほど、Webサイトを迷えば迷うほどスコアが高くなってしまい、意味のあるスコアとは言えない状態でした。

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この記事の著者

渡辺 佳奈(編集部)(ワタナベ カナ)

1991年生まれ。慶應義塾大学環境情報学部を2013年に卒業後、翔泳社に新卒として入社。約5年間、Webメディアの広告営業に従事したのち退職。故郷である神戸に戻り、コーヒーショップで働く傍らライターとして活動。2021年に翔泳社へ再入社し、MarkeZine編集部に所属。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2024/10/02 09:30 https://markezine.jp/article/detail/46773

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