商品も広告配信もコモディティ化が進む通販業界と、広告代理店が求められていることとは

──健康食品や化粧品を中心としたリピート通販業界の潮流や課題について教えてください。

西岡（ワンスター）：最近は、新規参入がかなり多くなっています。各企業が同じようなOEM会社に製造依頼をしていることもあり、商品のコモディティ化が進んでいる印象です。

　広告配信の話で言うと、以前はサンプルやお試し購入といった低価格の入り口からユーザーにオファーをし最終的に商品や定期購入を購入いただく、ツーステップマーケティングが多かったです。しかし直近1〜2年は初回限定価格で定期購入モデルを訴求するようなワンステップの設計をする企業が主流となってきています。また広告効果としてもCPAではなく、LTVが重視されるようになってきました。

──そうした状況の中で、広告代理店ではどのようなことが求められていますか。

西岡（ワンスター）：近年、薬機法によって広告表現の規制や媒体の審査基準が厳しくなっているため、配信できるメディアやクリエイティブにおける表現に制限が増えてきました。それにより広告配信の手法や表現もコモディティ化しています。したがって我々広告代理店は、広告主との連携がより一層大事になってきました。

　広告主からは、広告だけにとどまらない企業の課題感を理解し、その上でスピード感を持ってプロモーションのPDCAを回し、伴走していくことが求められています。

複数の専属担当者で、広告主をきめ細やかにサポートするワンスター

──より密な連携が大事になっている中で、ワンスターでは広告主にどのように寄り添っていますか。

西岡（ワンスター）：弊社では、基本的に1広告主に対して5〜10人の担当者が専属でつき、ご支援する体制をとっています。私が今担当させていただいている広告主様の場合は、30人ほどでご支援しています。こうした体制をとることで、広告主からの要望に対しクイックなレスポンスを返せたり、広告の獲得だけでなくもっと上流のところからサポートしたりできています。

菅（スマートニュース）：ワンスター様は他の通販企業を扱う広告代理店と比較すると、SmartNews Adsでのアカウントの継続数・継続率がとても高くなっています。そうしたきめ細やかなサポートが、通販業界の広告主様に支持されている理由ではないかと思っています。

──ワンスターでは長年スマートニュースの広告サービス「SmartNews Ads」を活用してコンスタントに成果を出されているそうですが、その理由とSmartNews Adsのメリットについて教えてください。

西岡（ワンスター）：弊社ではSmartNews Adsを10年ほど前から活用しており、良い媒体の1つだと思っています。その理由は2つあります。

　1つ目は、他のSNSメディアやメガディスプレイメディアの広告プラットフォームと比較し、運用の設計がシンプルな点です。そのため、垂直立ち上げが可能で、あまり人手をかけずに運用でき、初期の導入がしやすいです。