5つに分類！マーケターが取るべき行動や思考のスタンス【1～3】
ターゲット理解の重要性を認識したうえで次に考えるべきは、マーケター自身が実際にどう行動し、思考を深めれば良いのか。ポイントは「自発的にターゲットに向き合う姿勢」です。
1．知識不足を前提に、学び続ける姿勢を持つ
デスクに座っているだけでは十分な知識は得られません。フットワーク軽く、泥臭く、様々な部署に足を運び、頭を下げて現場の声を直接聞いていますか？
【Check】「知ったかぶり」せず、わからないことは積極的に質問する
- 業界経験者に「これって、どういう意味ですか？」「この業界では何が課題なんですか？」と質問をぶつける
- 逆に、業界に染まっている人が気づいていない「当たり前の疑問」を投げかけることで、新しい視点を提供できる可能性もある
【Check】「業界用語」や「専門知識」をリスト化し、日々アップデートする
- 社内でよく使われる専門用語、業界特有の言い回しをリスト化し、意味を調べる習慣をつける
【Check】「消費者目線」で考えることも忘れない
- 業界に慣れすぎると、「顧客はこの用語を知っているはず」「この情報は言わなくてもわかる」と思い込んでしまう
- 業界外の視点を持つマーケターこそ、「そもそも、この前提って本当に必要？」と考えられる
2．既存の「顧客データ」「営業資料」「過去のコンテンツ」を分析する
業界知識がない状態でも、社内に蓄積されたデータや資料を活用すれば、ターゲットの理解を深められます。ChatGPT Searchなどの生成AIの力を借りてもいいでしょう。
【Check】営業資料や提案書を読み込む
- 営業が実際にクライアントに見せている資料を徹底的に読み込む
- 「この業界では、どんな課題が共通しているのか？」を把握する
【Check】顧客インタビューやFAQをチェックする
- 既存顧客インタビュー、CSへの問い合わせ履歴を見て、「顧客がどこで悩んでいるのか？」を整理する
【Check】過去のコンテンツの成果を分析する
- 「よく読まれている記事」「反応がなかった記事」を比較し、ターゲットが求める情報の傾向をつかむ
3．営業・CSと定期的に情報交換する
ターゲット理解を深めるには、マーケティング部門だけで完結させるのではなく、社内の営業やCSと積極的に情報共有することが重要です。机上のターゲット像ではなく、実際の顧客の課題やニーズを深く理解できるようになります。
【Check】営業に同行して「生の顧客の声」を聞く
- 営業商談に同席し、顧客がどんな課題を話しているのかをリアルに知る
- 「営業の提案に対して、顧客がどんな反応をするのか？」を観察すると、どんな情報が刺さるのかが見えてくる
【Check】CSから「よくある相談」をヒアリングする
- 実際に導入した後、顧客はどこで困っているのか？
- 期待と実際のギャップはどこにあるのか？
【Check】営業・CSと「ターゲット像のすり合わせ」を定期的に行う
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「マーケ視点で考えたペルソナ」と「営業・CSが実際に接している顧客像」がズレていないかを確認する
（例：「マーケでは中小企業の部長クラスを狙っていたが、実は決裁者は経営者だった」「マーケでは導入のしやすさを強調していたが、顧客は既存システムとの相性や連携を最も重視していた」など）
