ウェビナーや展示会で活用。「デモは資産」だからこそ展開は慎重に

MZ：インフォマートでは、PLAINERをどのように活用されていますか？　具体的な施策について教えてください。

水谷：マーケティングチームでは、月に数回開催しているウェビナーのデモで活用しています。PLAINER上のデモ画面を投影しながら、インサイドセールスや営業に講演をしてもらっていますね。

　また、展示会ではPLAINERが入ったノートPCを持参し、来場者に製品の魅力を伝える手段として活用しています。展示会は営業だけでなく、マーケティング、カスタマーサクセス、プロダクト担当など、様々な部署のメンバーがブースにいますが、全員が同じレベルの説明ができるわけではありません。PLAINERのデモを活用することによって、会社として説明の品質を担保することができています。

　展示会でPLAINERを初めて見る社員も多いですが、特にプロダクトチームやインサイドセールスが強い興味を示しており、他プロダクト・他部署での活用も広がってきています。

MZ：最初から全部署を対象にリリースするのではなく、少しずつ社内で活用が波及していった形なのですね。

水谷：ええ。「PLAINERは全社的に活用できるサービス」だと確信していたものの、あえて小規模に始めました。いきなり全社に展開すると、コンテンツの整理が追いつかなくなってしまうためです。

笹口：わかります。知らないところでどんどんデモが作られて、情報が独り歩きしてしまうリスクは怖いですよね。

水谷：まさに、情報統制と資産管理という観点ですね。私たちSaaSビジネスにとってデモは大切な資産ですので、各部署にきちんと使いこなせるか確認した上で段階的に導入を広げていきました。

MZ：PLAINERによって得られた具体的な成果はありますか？

水谷：展示会やウェビナーの質向上に寄与しているのはもちろんのこと、これだけ多数の部署に広がったこと自体が大きな成果だと感じています。今後、「これ（PLAINER）がないと困る」と言われるくらいまで業務効率化ツールとして定着した時、はっきりと「効果があった」と言えるのではないかと考えています。

対新規、既存、休眠ユーザーまで、製品価値を伝えるインフラとしてPLAINERを活用

MZ：続いてキャディでの活用方法についても教えてください。

笹口：当社もインフォマートさんと同様に、マーケティング、カスタマーサクセス、営業など、様々な部署で活用しています。展示会での活用の仕方もまさに同じでした。そのほか、具体的な使い方は主に5つです 。

　1つ目は、既存顧客に対する新機能の認知促進。新機能リリースの度にデモを作成し、ウェビナーで説明するのはもちろん、メルマガでもデモURLを添えて全ユーザーへ告知しています。

　2つ目は、休眠ユーザーへの呼びかけ。主要なユースケースやよくある困りごとをデモでまとめ、メルマガで配信しています。実際のサービス画面で新機能を告知しても、休眠ユーザーはなかなか見てくれません。そのような場合に活用する手段がメールなのですが、ただ文面でお知らせするだけでなく、デモで訴求できるようになったのは大きな変化です。

　3つ目は、顧客専用デモを使った提案。特に大手クライアントを中心に、専用にカスタマイズしたデモを作成し、具体的にどのような課題を解決できるのかわかりやすく実演しています。営業やカスタマーサクセスがチャンスを捉えた瞬間に、デモを武器にして訴求できるようになりました。

　4つ目は、パートナーセールス（代理店）向けの活用です。パートナーセールスは自社プロダクトの販売ではない分、どうしても間接的で価値を伝えにくくなってしまいがちですが、PLAINERを使うことでサービスをより具体的にイメージしてもらいやすくなりました。

　5つ目は、グローバル向けの活用。アメリカで展開を始める際、英語版のUIがなかったのですが、PLAINERでHTMLを書き換えることで、簡単に英語版デモを作成できました。すぐにセールスを始められる足回りのよさは、PLAINERならではですね。

水谷：多岐にわたる活用法、ぜひ当社でも取り入れていきたいと思いました。弊社は18プロダクトごとに営業が分かれているのですが、各担当が別プロダクトのことも理解して、アップセル、クロスセルに繋げられるのが理想です。特に営業面での活用を推進していきたいですね。

小林：PLAINERが目指すのは「四次元ポケット」です。1人の営業がすべての製品、すべてのユースケースを説明できればいいですが、お話にあったようにプロダクトが多いとそうもいきません。そこで、四次元ポケットのように「いま必要な武器」を提供して、営業やカスタマーサクセスを手助けする道具になれたらと考えています。

MZ：それでは、キャディでの具体的な成果についても教えてください。

笹口：これまで1ヵ月かかっていたデモ制作の作業がPLAINERで30分になりました。従来はデモ動画を作るにも、シナリオを書き、デザイナーに外注するなど、多数の工程を踏んでいました。一方、PLAINERなら思い立ったら自分で作成できます。このスピード感は他のサービスでは得難いものですね。時間が掛からない分、人件費が抑えられるほか、汎用性が高いためオンボーディングの工数削減にもつながっています。