なぜポップアップではなく明日見世か？三省製薬が語る4つの決め手

──明日見世を選んだ理由も教えてください。

藤井（三省製薬）：主に4つあります。1つ目は、企業の歴史やブランドストーリーを含めた「コーポレートブランディング」が、質の高いVMDと大丸松坂屋のアンバサダーによる高い接客力でできることです。並べ方、光の当て方に至るまで細かく相談しながら、共同で企画・制作しました。明日見世でのVMDを参考に、他商業施設への展開にも活かしています。

　2つ目は、「大丸ブランドのお墨付き」が得られること。一般のお客様はもちろん、商業施設のバイヤーにも「大丸に出品しているのなら安心できる会社・商品」だと感じてもらいやすくなります。

　3つ目は、東日本でのリアル拠点にできること。ポップアップストアとは異なり、中長期での実施を前提にしているからこそ、福岡の本社から離れたエリアにある「ブランド旗艦店」として機能し、リアルでのリーチに貢献しています。

　4つ目は、ポップアップストアとの連動。三省製薬では大丸東京店の別フロアやその他の商業施設にて、ポップアップストアも出店しています。しかし、一般的なポップアップストアの期間は1週間程度です。購入いただいたお客様へ「明日見世ではいつでも販売しています」とご案内できることで、新規顧客の獲得だけでなく、リピーター獲得に直結していますね。

取引先27店舗増！成長の鍵は、5分超の接客69％を実現する「対話力」

──出品の成果をお伺いします。他店のバイヤーが訪れることもあるそうですが、BtoBのビジネスにおいてもプラスの影響が生まれているのでしょうか。

藤井（三省製薬）：はい。東京駅直結という立地の良さからか、全国のバイヤーに訪問いただき取引先の開拓につながっています。具体的には、新規の取り扱いが27店舗増加したことに加え、ポップアップストアの引き合いも多数いただきました。また、大丸松坂屋百貨店が発信するプレスリリースやメディアリレーションも追い風となり、経済誌経由での問い合わせも増加しました。

和田（明日見世）：やはり、営業用のカタログで伝えられることには限界があると思うんです。その点、三省製薬様は明日見世を「BtoBのショールーム」としても効果的に役立てていただいています。

──続いて、BtoCの面で得られた成果についても具体的に教えてください。

藤井（三省製薬）：新規顧客獲得および、既存顧客のエンゲージメント強化で大きな効果を感じています。同時並行でポップアップストアも活用し、相乗効果が生まれました。

和田（明日見世）：ポップアップストアでブランドを知った新規のお客様が、明日見世に戻ってくるサイクルが出来上がっており、リピーターやロイヤルカスタマーが加速度的に増えているのを感じます。

──明日見世での成功要因はどのような点だと考えられますか。

藤井（三省製薬）：アンバサダーによる「ニーズを引き出す力」がポイントだと思います。自分たちでポップアップストアに出店しても、お客様を立ち止まらせて話を聞いてもらうのは至難の業です。しかし、アンバサダーの接客だと、5分以上接客していただいた割合が69％という圧倒的な結果が出ています。改めて、「プロ中のプロ集団」なのだなと驚きました。

和田（明日見世）：アンバサダーは、商品のストーリーや特性を深く理解してから店頭に立ち、リアルな使用感や具体的な利用シーンまで踏み込んで伝えられているため、結果的に高い接客率につながっていますね。