配信停止率3割減。解約率も改善した4つのセグメント事例

　「量の施策」で失わないように守ったハウスリストを使って、アポイント獲得などのより直接的な効果を狙うのが「点の施策」だ。効果的なセグメント例について、ユーソナーのデータベース「LBC」の活用方法も交えて解説された。

　1つめが、「基本属性」によるセグメントだ。LBCに登録された基本属性（売上高や従業員数、決算月、業種）を活用することで、新規ターゲットに対して必ず1回は案内したいメールを抜け漏れなく案内することが可能になる。

　2つめの活用例が「部署カテゴリ・役職クラス」によるセグメントだ。ひとくちに「営業部」といっても、その名称は「セールス部」「第一営業部」「BPO部門」など多岐にわたる。ユーソナー社のサービスはこうした企業ごとの部署名・役職名の違いも把握したうえで分類できるため、より精度の高いセグメント配信が可能となる。

　3つめの「ストーリー／導入タグ」によるセグメントは、「点（質）の施策」を後押しする。LBCのデータからターゲットのインテント（興味関心）および導入システム／ツールを把握することで、「A社は採用強化中だから、育成に関するコンテンツを配信しよう」といった仮説を打ち立て、アプローチすることが可能になる。

　最後が、戸崎氏が「個人的にもっとも効果的だと感じている」という「グループ攻略」だ。資本関係や本支店関係といったグループ情報を網羅していることで、グループ内の1社をフックとして提案を拡大することができる。通常、メール配信によるアポイント率は1％以下だが、グループ攻略によるメール配信では平均アポ取得率2.08％、最大アポ取得率7.57％という成果をあげた。

　ユーソナーでこれらの施策を実施した結果、年間配信施策数が前年比123％に増加したにもかかわらず、平均配信停止率前年比70.3％（約3割減）という成果を創出した。また一時的に上昇したチャーンレートも、2025年12月末には過去最低の0.21％まで改善したという。

　「組織が大きくなり、業務や施策が複雑化することで、部分最適はあらゆるレイヤーで起こります。マーケティング部門としてこの施策は部分最適になっていないか、経営から見たときにこの動きは部分最適になっていないかということを常に意識することが重要だと思っています」（戸崎氏）