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マーケ部門と営業部門の間に“溝”はありませんか?
「リード数を増やしても売上につながらない」を解消するサイト閲覧可視化ツール「AshiAto」

訪問者一人ひとりの行動を可視化

 ブリッジインターナショナルは元々、営業プロセスのアウトソーシング、改善のためのコンサルティング、営業プロセス管理のためのシステム導入といった事業を展開してきた企業。日々、顧客企業の営業支援をする中で「こんなツールがあったら営業効率が上がるんじゃないだろうか」と考えて開発したのがAshiAtoだという。

 「アクセス解析ツールはユーザー全体の傾向を知るのに役立ちますが、われわれのようなBtoB企業は、『1人のお客様がどんな考えを持ってどんなページを見ているか』を知りたいもの。お客様1人1人の行動を可視化するためにAshiAtoを作りました」と同社執行役員 コンサルティング事業本部 事業本部長の尾花氏(写真左)はAshiAto開発の目的を説明した。

 どの企業の誰が、いつどんなページを閲覧したかを可視化してくれるAshiAto。仕組みとしてはSalesforceと連携し、SalesforceのリードIDとCookieを紐付けることで、特定個人の閲覧履歴を把握する。閲覧履歴の把握するきっかけ作りとしては、AshiAto導入後にSalesforceのWeb-to-リード機能(詳細:Web-to-リード入門)を活用したフォームから、資料請求・問い合わせなどをさせて、その時のCookieとSalesforceのリードIDを紐付けてSalesforceに登録する方法と、Salesforceに登録済みの人にメールを送り、リードや取引先責任者のID付きURLをクリックさせるという2つがある。

Web-to-リード機能をきっかけに
Web閲覧履歴を取得する際のデータフロー
Web-to-リード機能をきっかけにWeb閲覧履歴を取得する際のデータフロー
IDを挿し込んだEメールのURLのクリックをきっかけに
Web閲覧履歴を取得する際のデータフロー
IDを挿し込んだEメールのURLのクリックをきっかけにWeb閲覧履歴を取得する際のデータフロー

リードの“質”を評価して営業部門を動かせ

 このようにして特定の個人の閲覧行動を可視化することで、どのようなメリットを得られるのだろうか。

 まず1つ目は、リードの“質”を評価できるようになるということ。AshiAtoを導入すれば、特定個人の来訪回数・頻度・日時、閲覧したページとページ別の滞在時間、流入経路(検索に使ったワード含む)といった情報を突き止めることができるようになる。

特定個人の来訪回数・頻度・日時、閲覧したページとページ別の滞在時間、
流入経路(検索に使ったワード含む)といった情報を知ることが可能
特定個人の来訪回数・頻度・日時、閲覧したページとページ別の滞在時間、流入経路(検索に使ったワード含む)といった情報を知ることが可能

 当たり前の話だが、初来訪であまりページを見ずに問い合わせを入れた人と、何度も来訪した上でじっくりとページに目を通して問い合わせした人では本気度がかなり違う。「この人は何度もサイト来訪した末に問い合わせてくれた」「直接来訪が多いので、恐らく自社サイトをブックマークしてくれている」といった情報が分かるようになれば、本気度の高い流入経路をつかめるようになるだろう。

 尾花氏は、リードの“質”を評価することの意義について、マーケと営業の部門の考え方の違いに触れながら、次のように語っている。「営業は『ホットな案件の営業に行きたい』と考えているものです。マーケが『リードをとにかく集めればいい』と思ってお客様のリードを20件集めても、営業部門は『これは取れそう』というリードしかフォローしてくれません。5件だけ対応してくれて、残る15件は机の引き出しの中で眠ることになります。問い合わせフォームでは取れない情報まで付加して、『20件来たけど、その中から有望な7件だけ渡すから、対応してね』と営業を説得できるようにするのがAshiAtoです。そこまでされたら、営業はフォローせざるを得ないでしょう」

【参考情報】

Salesforceとの連携でどの企業の誰が、いつどんなページを閲覧したかを可視化可能。AshiAto(アシアト)の詳細はHPで確認できます。

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深い仮説を立てて受注率UPを狙う

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この記事の著者

中嶋 嘉祐(ナカジマ ヨシヒロ)

ベンチャー2社で事業責任者として上場に向けて貢献するも、ライブドアショック・リーマンショックで未遂に終わる。現在はフリーの事業立ち上げ屋。副業はライター。現在は、MONOistキャリアフォーラム、MONOist転職の編集業務などを手掛けている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2010/06/16 18:32 https://markezine.jp/article/detail/10405

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