集客のための集客

　第二回の投稿で、商材を用意したあとで売り先を決める失敗を指摘しました。「何を売るか」ではなくて、「誰に売るか」が重要だと述べました。

　今回は、とりあえず人を集めさえすれば、何とか売ることができる、人が集まらなければ売れない。集めさえすれば、人数に比例して売れる。そのような集客のための集客が通用するのか、検討してみましょう。

無料（フリー）とビジネスモデル

　たとえば、無料のイベントでたくさんの人を集め、その会場でグッズ販売をする企画を立てたとします。そのグッズにまったく興味のない人ばかり集めてしまったなら、売れるでしょうか？　グッズ販売を成功させるためには、最初から少しでもグッズに興味のある人を集めるべきではないでしょうか？

　あるいは、無料セミナーなども開催されています。おそらく後で、受講者名簿をもとに電話なり訪問なりで受注していくのでしょう。無料サンプルなども、同じようなビジネスモデルです。アナログに限らず、インターネットでも、無料（フリー）から有料（プレミアム）へのビジネスモデル、フリーミアムは相当に練りあげないと成功しないようです。

　まず、ビジネスモデルとして、無料で行うイベントやセミナーにはコストがかかりますから、集客費用や会場費、講師の人件費などを捻出しなければなりません。そのお金の出所は当然、グッズ代金や契約料からということになります。

　モデルハウスなども、豪華な内外装の費用は後から購入する顧客の負担になっているはずです。コマーシャルのタレントのギャラも…

　今どきの消費者は、そのようなことはお見通しなのです。

　さらに、「無料で○○」と無料の文字が先に踊っていた場合は、あとで有料のものを紹介されると、損失感を際立たせます。「0円」の壁はとほうもなく高いと言えるでしょう。

売上があがる高い確率の集客

　同じように、無料で情報をゲットしようとする意識でやってきたユーザーに対して、何かを売ることができるでしょうか？　衝動買いを期待して人を集めるだけでは、成功するはずもありません。

　これは、ECサイトだけではありません、アフィリエイトサイトでも同じです。ユーザーは簡単に広告をクリックしませんし、リンク先の商材を購入したりしません。販売までは関知しないAdSenseでも同じことです。

　クリックの率や購入の率など、統計的な、確率的な数値に惑わされてはダメです。数字にこだわるのであれば、成約率そのものを上げることに工夫するべきなのです。

　結論は、最初から顧客イメージを確定し、最低でも見込み客を呼び込むことでしょう。いやらしい言い方をすれば、お金を払う気がない人は、何人寄せても売上につながらない、ということです。

　別の角度から、Yahoo!=Googleの順位になって顕著になっていることがあります。あるキーワードの検索順位は両者ほぼ同じですが、そのキーワードによる訪問者数に驚くほどの格差を感じることがあります。それに加えて、成約率さえ大きく違っていませんか？

　つまり、Google経由では成約率が低く、Yahoo!経由では高い、その傾向にあるECサイトも多いのです。日本では、インターネットビジネスは、やはりYahoo!ユーザーを想定して組み立てるべきでしょう。アクセス解析もユーザーを分けると、別のことが見えてくるかもしれませんよ。検索エンジン対策ではなく、検索エンジン「ユーザー」対策の方が、よほど大事なんです。

　ともかく、ゴールや購入者のイメージを明瞭にして、そこからさかのぼっていくべきです。キーワードも、メジャーなビッグキーワードでの上位表示だけに邁進するのではなく、ロングテールの方が売上につながりやすいはずです。

　さらに、SEOに限らず、あらゆる集客のチャネルで、イメージしたお客さまへ向かって発信し、集客をするようにするべきでしょう。

　人が集まるサイトをつくるのではなく、見込み客を集めるホームページをつくるべきなのです。