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MA・SFAはBtoBマーケの「部品」にすぎない。日本のマーケと営業が「気合」を卒業するために必要なこと

ABMは「数」でなく「率」を追え!盲点になりがちな「ターゲティング」「カバレッジ」のチェックポイント

 とあるBtoB企業のマーケティング部門では7000件のコンタクトを持っており、ターゲット企業を3000社、狙うべき対象を財務部門の責任者と定めていた。十分なコンタクトを保持しているかのように見えるが、内実を精査したところ、ターゲットとする企業・部門の条件を満たすコンタクトは400社分しかないことが判明。残りの2600社に対しては接点がないため、いわば「戦わずして負けて」いた――。このような、本当にターゲットとする企業に対するコンタクト不足に悩むBtoB企業のためのメソッドこそがABMにほかならない。本記事では、ABMを実践していくためのフレームワークの内容とプロセスの進め方について、マーケットワン・ジャパンの山田氏に話を聞いた。

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この記事の著者

冨永 裕子(トミナガ ユウコ)

 IT調査会社(ITR、IDC Japan)で、エンタープライズIT分野におけるソフトウエアの調査プロジェクトを担当する。その傍らITコンサルタントとして、ユーザー企業を対象としたITマネジメント領域を中心としたコンサルティングプロジェクトを経験。現在はフリーランスのITアナリスト兼ITコンサルタン...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2018/07/31 09:00 https://markezine.jp/article/detail/28894

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