スキルに偏りのある営業体制と情報の属人化に限界
サトーは製造業、小売、アパレル、レストランチェーンなどに、業務用ラベルプリンタ、RFIDなどの自動認識ソリューションを提供する創業80年の老舗企業だ。中でも、スーパーマーケットなどで使われているハンドラベラーは同社が発明した製品として、高いシェアを誇る。
同社では、全国30拠点の営業・アフターサービス部門でセールスフォース・ドットコムが提供するCRM・SFA「Salesforce Sales Cloud（以下、Sales Cloud）」とMA「Salesforce Pardot（以下、Pardot）」を利用している。
同社は「Salesforceの標準機能を徹底的に使い倒し、開発はどうしても必要なときに最小限だけ」という方針を掲げ、マーケティング部12人のうち主に4人のメンバーでSalesforceを管理してきた。導入前にサトーが抱えていた課題について、国内のマーケティング責任者および、Salesforceの企画・運営を担当している原田氏は次のように振り返る。
「属人的な営業体制の限界に直面していました。お客様に関する情報はそれぞれの手元で管理されており、営業活動において充分なPDCAが回せず、再現性が低くなっていたのです。それに加えて、メールマガジンでお客様をナーチャリングするなど、マーケティング活動も強化したいと考えました」（原田氏）
活用を促進するため3つの施策を実施
そこで4ヵ月かけてSalesforceの構築・導入をリードした原田氏は、活用促進のために一念発起。3つの施策を行った。具体的には、（1）ダッシュボードの整理で使いやすさを改善、（2）Chatterをフル活用し社内コミュニケーションを活性化、そして（3）Pardotの利用促進だ。
まず、ダッシュボードは、全拠点それぞれの営業進捗に加え、市場別、製品別で見られるものも作成。各拠点のダッシュボードへのリンク集をホーム画面に集約し、2クリックで自拠点のダッシュボードへ遷移できるように。これは、初心者にも使いやすい操作性にするためだ。
また、メンバーとともにセールスフォース・ドットコム社員によるセミナーやワークショップへも参加。プロフェッショナルから客観的にSalesforceの有用性や使用方法を語ってもらうことで、社内への理解を促した。
それに加えてSalesforceの社内SNS機能であるChatter（チャター）への投稿を促進し、コミュニケーションを活性化。社内に活用リーダー役を置き、良い商談をChatterで共有するなど、Salesforceを活用して社内コミュニケーションを盛り上げる施策も行った。
