レベニューモデルを使ってKPIを設置する
こうすることでKPIを的確に設定できるようになる。では、エイトレッドはレベニューモデルを提唱しつつ、どのようにKPIを設置しているのか。
上の図はよくあるKPI設計の流れだが、特に重要な点が2つある。
1つめが「商談をリサイクル」することだ（点線部分）。こういった人を改めてMQL（Marketing Qualified Lead：見込み客）に戻していくことが大切だ。
インサイドセールスが架電したが、アポイントが取れなかった。未商談で終わってしまったなど、受注まで至らずに失注した見込み顧客を見落としがちで、忘れてしまうことが多い。このような項目を再度トラッキングできる形にして、再アプローチから受注につなげていっている。
2つめがレベニューモデルの特徴の1つでもある、チャネル別効果を組み合わせることで、マーケティング効果を可視化することだ。実際に売り上げに貢献した施策を確認しつつ、無駄なく効率的にお客様を獲得しながら、さらに醸成をしている。
その後も、インサイドがどれ位TQL（Teleprospecting Qualified Leads：インサイドセールスに渡せるリード）に引き上げられていて、商談化、受注できているのかも確認し、各領域との連携も図っているとのことだ。
質の良いリードで商談化率を200%アップ
レベニューモデルが構築できた結果、獲得リード数は昨年対比で250％アップ。商談化率は直近3ヵ月と比較して200％アップ。非常に大きな成果を得ることができた。
しかし、これらはレベニューモデルにおける、デジタルマーケティングの再設計のみの効果ではなく、基本の4つの考え方に基づいて、効果的なチャネルを見つけ、必要な予算を適切なチャネルへ投下することによって、短期間で伸ばすことができたのだ。
「レベニューモデルによって、マーケティングとインサイドセールスが同じ言語で話しながら、同じ目標を持っていくと、今まで以上に密で上質なコミュニケーションが生まれ、コンテンツ作成のために必要な情報設計もさらに良いものへとつながってくる」と日高氏はセッションを締めくくった。
