お客様の変化に目を向ける 世の中に合わせ、HubSpotも変わり続ける

――パワーアップした製品とともに、これからどんな価値を日本市場に提供していきたいと考えていますか。

伊田　強くお伝えしたいのは「会社が成長したからHubSpotから卒業だね」と考える必要はない、ということです。私たちは創業時より中小企業が使うソフトウェアとしてサービスを提供し、一貫して「お客様の事業が成長すること」を目指してきました。その成長にHubSpotが追いつけずパワー不足になってしまうとしたら、これは悲しいことです。私たち自身が成長を続けることで、お客様の組織の複雑化や細分化に寄りそっていきたいと考えています。

　そのために、お客様がこれまでマーケティングのために保持していたデータベースを、営業やサービス部門ともさらに一元的に管理できるプラットフォームとしてさらに進化させていきたいと考えています。他のプラットフォームとの連携を含め、より容易により多くの情報を一元管理できるプラットフォームとして進化し、インバウンドの思想で売り手と買い手、双方を幸せにするセールス・マーケティング活動を世の中に増やしていきます。

豊倉　HubSpotは変化に対応し続けてきたプラットフォームです。デジタルによって買い手の情報収集や購買行動が変わり、営業やマーケティング、カスタマーサービス・サポートのあり方も変わる中で、プロダクトもどう変化していくべきかを常に考えています。HubSpotもその変化に対応・先行すべく変わり続けていくことはお約束できます。

――現在は、開発のロードマップも公開されていますよね。

豊倉　これまでHubSpotは、将来の機能拡充に関する情報発信が限定的でした。しかしHubSpotのようなプラットフォームを導入するとき、会社の規模によっては検討に数年かけることもありますよね。今後は「将来こういう機能を追加していく予定です」とロードマップを積極的に発信することによって、長いスパンで検討するお客様にとって有益な検討材料となる情報を届けていきたいです。

　このような視点を持つようになったのも、大手企業にも導入を検討していただく機会が増えてきたからだと思います。「来年の予算で導入プロジェクトが進む」とか「フェーズ3ではこの機能が欲しい」といった検討方法やタイムラインもあると思います。弊社もロードマップを出すことで、その情報収集ニーズに少しでも寄り添いたいと思っています。

　こちらのページでも公開しているのですが、サブスクリプションビジネスをサポートできる機能の強化を考えています。納品して売上が立つというビジネスモデルだけでなく、課金モデルの事業を運営するユーザーでもさらに快適に使えるようにデータポイントを追加したり、見積もり機能を強化したりするイメージです。

伊田　さらに、営業担当者が次に何をすればいいか？　を先回りして提供するガイド機能の強化も意識しています。ガイド機能を考えるときも「あなたは営業としてこうしなさい」ではなく、「買い手の興味関心がこのようになっているからこうしなさい」という、インバウンドの思想のコーチングを目指します。

――最後に、未曾有の事態のなか、必死に変化しようとしている営業組織にあらためてメッセージをいただけますか。

伊田　昨年まではオリンピックを見据えて「首都圏の働き方が出社を前提としないものに変わる」と話していましたが、奇しくも別の理由でそれが現実のものとなりました。コロナ禍による変化のいくつかは一時的な現象と捉えられる一方で、不可逆的な変化も出てきています。たとえばBtoBのビジネスシーンではあまり一般的ではなかったウェビナーが、リモートワークの普及によって積極的に活用されるようになりました。状況が落ち着けばウェビナーは廃れるかというと、多分違いますよね。運営者、参加者共にウェビナーの利便性を実感したと思うので、今後も継続されると思います。

　セールスにおいてもさまざまなことが変わるでしょう。しかしそのときに「自分がリモートワークになったから営業活動どうしよう」ではなく「お客様がリモートワークになったからどう営業活動をしていこう」と考え、そこに対応するマーケティングやセールスを行うためのプラットフォームとはどういうものかをとらえる必要があると思います。そのときにHubSpotを選んでいただけるなら、とても嬉しいです。

――インバウンドの思想を追求し続ける姿勢、進化し続けるプロダクトのどちらにも今後も注目していきたいです。ありがとうございました！