CVRが67％アップ！“ニーズ狙い撃ち”のマーケティング
「インテントデータの活用は2つのメリットを生む」と花田氏。1つ目は、ターゲティング精度の向上だ。業種や職種など属性のみに依存したターゲティングから、顧客行動を基軸としたターゲティングが可能となる。
2つ目は、アプローチの最適化だ。顧客の自社サイト以外の行動も見えるため、検索しているキーワードなどのインテントデータから、見込み客に対し現在のニーズや検討フェーズを推測。これにより、コンテンツの内容やアプローチのタイミング、チャネルを最適化できる。
これらがインテントマーケティングの基本的な考え方であり、従来の手当たり次第に行う“宝探し”のアプローチから、検索行動に基づき絞り込みをしてユーザーの解像度を上げる“ニーズ狙い撃ち”のマーケティングが可能となったのだ。
前述の通り、大半の見込み顧客は自社媒体外で情報収集を行うため、そちらにアプローチができると強い。それをかなえるのが、インテントデータを活用した「インテントマーケティング」だと花田氏は語った。
インテントマーケティングを実現する取り組みの例として、花田氏はSales Markerが提供する「Sales Marker Lead」を導入した制作系の企業の成果を紹介した。検索キーワードごとに広告クリエイティブを出し分けたところ、CTRが17％アップし、CVR（問い合わせ発生率）も67％アップ。ニーズがある企業にアプローチしているため、パイプラインの進捗率も10倍という成果につながった。
また、別の事例として「Sales Marker Lead」とMAツールを連動させ、商談化させていった取り組みも解説した。メールへの返信がないものの、クリックや開封はしている顧客がWeb上で自社に近いサービスの検索をしていた場合、アプローチすべきといえる。このように、インテントデータの活用で今まで検知できなかった範囲のリードへのアプローチを最大化できるのだ。
売り上げ230％アップや資料請求数50倍など、効果的な施策を実現
インテントマーケティングによって、顧客が興味を持つ分野をリサーチすることが可能となった。また、競合他社を検討している顧客にアプローチもできる。さらに様々な施策に広げることでデータの可視化領域を拡大し、戦略から施策まで各フェーズでの精度・効果を高められると花田氏は加えた。
Sales Markerでは、約500万件の法人データベースと1日約50億レコードの興味関心データを組み合わせることで、ニーズの高まった企業をターゲティングするマーケティングを提案している。「Sales Marker Lead」によって、サイトに来ていないだけで他のサイトで情報収集をしている企業にアプローチでき、休眠顧客のニーズ分析も可能だ。
“ニーズ狙い撃ち”のインテントマーケティングを実現！
「Sales Marker Lead」について詳しくはこちら
花田氏は、セッションの最後にも事例を複数紹介。「Sales Marker Lead」と「HubSpot」を活用し売り上げを230％アップした事例では、自社で持っていないリストを行動データで検知して電話でアポを取りつつ、休眠リードの掘り起こしも実施。パイプライン全体の成果につなげたという。
この他、「Sales Marker Lead」のフォーム送信機能である「インテントフォーム」を活用することで資料請求数が50倍に増加した事例や、キーワード検索企業を抽出しマーケティングとインサイドセールスが連動することでアポ・商談の質が向上した事例も語られた。
最後に花田氏は、「私たちのソリューションでは、今まで取れなかったデータを約500万件の法人データベースと紐づけリストアップできます。新規獲得以外に休眠顧客の掘り起こしも可能であり、幅広い種類の興味関心データをもとに、効果的なリード獲得やナーチャリング施策を実現していきます」と語り、セッションを締めくくった。
