企業が陥りがちな戦略立案の落とし穴とは

MarkeZine編集部：今日は『2日で分かる、Webマーケティング基礎講座』で、「BtoCマーケティング戦略立案」のコマを講義いただく、トライバルメディアハウス 樋口宗一郎さんにお話を伺います。

　樋口さんは『業界別マーケティングの地図　14業界のやるべき施策、商品の「売り方」「魅せ方」が分かる』（人気のマーケティング書『売上の地図』の続編）を共著で執筆されており、BtoC商材の戦略立案に精通されていらっしゃいます。

　さて、早速ですが質問です。普段、マーケコンサルに従事されている中で、企業が陥りがちな戦略立案の落とし穴はどこにあることが多いですか？

樋口：マーケティングの最終的な目的を「売上成長」だとすると、その目的を達成するために、マーケターが行うべきことは「課題の設定」と「課題解決法の策定」の大きく2つに分けられます。我々はこれらをよく「課題の設定＝診断」「課題解決方法の策定＝処方」と表現するのですが、企業がつまずきがちなポイントも大きくは「診断」と「処方」の2つに整理されます。

　自社の課題設定が間違っていると疑う企業は少ないかもしれませんが、実は大半の企業が診断のフェーズでつまずいてしまっている印象です。マーケティングコンサルに入らせていただく時も、オリエンのオリエンから始めて、課題の特定を行うケースが度々あります。

課題発見の以前の問題？ありがちな「フレームワークの誤用」に注意

MarkeZine編集部：ということは、「思わぬところに課題の根っこがあった」というようなケースも多いのでしょうか？

樋口：はい。よくありがちな例を挙げると、マーケティング界隈で流行っているフレームワークを適切に使えていないケースは多いです。よかれと思って取り入れたはずなのに、むしろ問題が生まれるきっかけになっていたりします。

　売上が上がらない原因がどこにあるかを特定するのは、とても難しい工程です。何のヒントもない状態からスクラッチで見つけていくのが難しいがゆえに、みなさん様々なフレームワークを使いながら状況を整理されるのだろうと思います。

MarkeZine編集部：ビジネス書などで説かれるフレームワークは、業種業界ごとの使い方が解説されているわけではないので、見極めが難しいですね。

樋口：そうですね。マーケティング領域で流行するフレームワークは、その多くが元々はどこかしらの業界に特化して使われていたものです。よって、自社に取り入れる際は、そのまま使うのではなく、自社に合う形にカスタマイズする必要があると考えます。

「自社の課題を見つけられるようになる」ために必要なこと

MarkeZine編集部：『2日で分かる、Webマーケティング基礎講座』で樋口さんが担当される「BtoCマーケティングの戦略立案」のコマでは、どのようなことを教えていただけるのでしょうか？

樋口：6月26日に行う講義では、ここまでお話してきた「課題の特定＝診断」のフェーズで必要な知識をご紹介したいと思っています。自社の課題をしっかり捉えるためには、自社が位置する業界の理解を深める必要があります。そのために有効なアプローチが、「他の業界と比較しながら、俯瞰で業界の特徴を見ていく」というものです。

　今回の講義では、「自社の業界特性を俯瞰で理解した上で、売上があがる時の構造を明らかにし、その構造に基づいて自社のボトルネック＝課題を見つけられるようになる」ことをゴールにします。BtoC商材を扱っているマーケターの皆さんは、俯瞰での理解を得られるはずです。

MarkeZine編集部：資料を拝見しましたが、様々なBtoC商材がカバーされていましたね。『2日で分かる、Webマーケティング基礎講座』では、施策実行のために必要な知識を身に付ける講義も用意しています。マーケティングにおける処方は、おおよそ網羅しているので、2日間で診断～処方に必要な基本的な学びを得られると思います。

樋口：マーケティングの処方は、何も無限にあるわけではありません。ある程度取り得る処方の種類を知っていなければ、ケースバイケースで効率的な施策を考えることができないので、処方に関してもまずは俯瞰で理解することはとても大切だと思います。

MarkeZine編集部：『2日で分かる、Webマーケティング基礎講座』は6月26日（水）と27日（木）の2日間、オフラインでリアル開催します。ご興味ある方はぜひ詳細をチェックしてみて下さい。樋口さん、当日もよろしくお願いします！

講座概要

■講座名：2日で分かるWebマーケティング基礎講座
■日時：
1日目：2024年6月26日（水）10：00～16：50
2日目：2024年6月27日（木）10：00～16：50
※終了時間が延長になる可能性があります
■場所：株式会社翔泳社1F　セミナールーム 〒160-0006 東京都新宿区舟町5
■参加特典：オリジナルテキスト（PDF）
■詳細・申し込みはMarkeZineAcademyのサイトから