リードの優先順位に合わせて、商談タイミングを設定できる

――良いリードとそれ以外のリードを『イメディオ』ではどのように区別して、アプローチできるようになっているのでしょうか？

浜田：『イメディオ』には様々な機能がありますが、代表的なものとして、見込み顧客の属性によってリードを区別し、商談タイミングを設定できる機能があります。

　たとえば、見込み顧客が問い合わせをするWEBフォームには、業種・役職といった入力項目が存在する場合が多いですが、すぐに価値提供が可能な業種・役職であれば、その場で商談オファーできます。フォーム情報では有効商談になるか判断できない場合は、無理に商談オファーのポップアップを出さないという分岐を組むことも可能です。

　お互いにメリットがある見込み顧客とだけ商談設定できる仕組みが、『イメディオ』にはあります。またより高度な機能として、顧客管理ツール内のメールドメインや法人番号などの情報と突合による既存顧客かどうかの自動判定、AIを活用したプロンプトによる差配なども可能です。

『イメディオ』導入で有効商談獲得数が2倍に増加

――IVRyが『イメディオ』を導入して、どのような成果が出ていますか？定量と定性の両面からお聞かせいただけますか。

森本：定量的な部分で一番わかりやすいビフォーアフターは、全体の商談数に対して、テックタッチで獲得した商談の割合が半年で2倍に伸びたことです。イメディオを組み込むWEBフォームや、問合せをされる見込み顧客の属性に応じてオファーする商談の形式や説明文を細やかに作り込むことで、お客様が商談することの価値を自分で判断してご予約いただけるようになりました。

　定性的な側面では、『イメディオ』を導入したおかげで、インサイドセールス1～2人分の工数を削減できました。増加するリードに対して、アプローチ漏れがなくなった、という効果もあります。

　また、2:6:2の法則（上位顧客・中間顧客・下位顧客の顧客比率が2:6:2になる）で考えると、『イメディオ』が自動的に商談設定してくれる顧客は、温度感の高い上位顧客です。そのため、インサイドセールスは上位の「2」に介在する必要がなくなり、中間層である「6」の見込み顧客に注力できるようになりました。

宮嵜：マーケティングの観点では、『イメディオ』の導入によって、攻めの施策が打ちやすくなりましたね。

　『イメディオ』の導入前は、リードを短期的に増やす施策アイデアがあっても、インサイドセールス側がリード増加に対応しきれないため、施策を試しづらい状況がありました。しかし導入後は、人を介さず商談を獲得できるようになったことで、リードの増加に備えて人員を大きく増やす必要がなくなり、よりフットワーク軽く施策を試せるようになりました。

　また、営業生産性が上がったことで1顧客獲得あたりのセールスコストが下がり、その分のコストをマーケティングに回せるようになったため、これまでチャレンジできなかったチャネルにも取り組めるようになりました。

――浜田さんから見て、IVRyがうまく『イメディオ』を活用できているポイントはどこですか？また、『イメディオ』と相性が良い企業の特性とは何だとお考えですか。

浜田：IVRyさんの素晴らしいところは、マーケティングとインサイドセールスが一体になって活動している点です。マーケティング側も主体的で、たとえばWEBサイトに埋め込むタグと手順書をお渡ししたら、週明けには設定を概ね完了されていました。このスピード感は他に類を見ないと感じます。

　『イメディオ』の導入効果を感じやすい企業は、IVRyさんと同様に、顧客層が広かったり、見込み顧客が平日日中は忙しくてアプローチしきれなかったり、という悩みを抱える企業が挙げられます。そのような企業に対して、顧客体験の向上や歩留まりを上げるために、広くお役立ちできると考えています。