プロジェクト単位で組織を形成するIVRy

――最初に、IVRyのサービスや、森本様と宮嵜様それぞれのお立場についてお聞かせください。

森本：当社は、対話型音声AI SaaS『アイブリー』を展開しています。たとえば飲食店に導入した場合、「明日18時から3名で予約したい」と電話がかかってきたら、AIがお店の予約状況を確認して、音声で「18時は満席ですが19時であれば空いています。いかがされますか？」というような返答をしてくれるプロダクトです。

　他にも、通話内容の録音・文字起こしや、要約・分析した内容を顧客管理ツールにリアルタイムで連携することもできます。これまでは活用が難しかった通話という非構造データを、経営資源として活用できるようにするところまで支援しています。『アイブリー』を導入いただいている累計アカウント数は4万件を超えています。

　私自身は『アイブリー』のインサイドセールスマネージャーを担当しており、最近できたミッドマーケット事業部のインサイドセールスの立ち上げもしています。

宮嵜：私はプロダクトマネージャーとして、『アイブリー』の既存機能の改善や、新機能の開発を担当しています。あわせて、LPの改善や申し込み導線の最適化など広義のプロダクト体験の設計にも携わっており、その一環として『イメディオ』の導入も担当しました。

――IVRyのインサイドセールスやマーケティングチームの体制はどのようになっていますか。

森本：全体としては、基本的にいわゆるThe Modelと同じなのですが、当社では部署を明確に設けておらず、あくまでプロジェクト単位での組織運営をしています。そのため、インサイドセールス部やマーケティング部といった部署はありません。

宮嵜：プロダクト組織においても、プロダクトマネージャー（PdM）やデザイナー、エンジニアに加え、解くべき課題に応じてインサイドセールスやマーケターなども加わる職種横断のプロジェクトを組成しています。課題に対して最適なチームで向き合える体制が特徴です。

「決まる商談が増える」、有効商談オートメーション『イメディオ』とは？

――続いて、イメディオはどのような企業なのか、お聞かせください。

浜田：当社は創業4期目のスタートアップ企業で、有効商談オートメーション『イメディオ』を展開しています。顧客との接点が発生した瞬間に商談オファーをすると、実際に商談につながる確率が高いということがわかっており、『イメディオ』はそれをシステムで自動化したプロダクトです。

　サービスページや展示会、資料閲覧など、それぞれの見込み顧客との接点において、『イメディオ』から商談オファーのポップアップを出して、サービス検討中の見込み顧客がワンクリックで商談を確定できるようにしています。その際、受注確度が高い顧客を優先して、商談設定することも可能です。

「電話営業を受けたくない」顧客へいかにアプローチするか？

――IVRyのセールスプロセスの具体的な強みと、その強みがありながら『イメディオ』を導入された背景を教えてください。

森本：IVRyのインサイドセールスは、メールマーケティングが徹底的に磨かれていることが強みです。実際にインサイドセールス担当を介在させずに、約4営業日分の商談目標数をインサイドセールスの介在なしに、テックタッチで獲得しています。

　テックタッチに注力した背景としては、『アイブリー』のプロダクト特性が深く関係します。IVRyに問い合わせていただくお客様の半数は「不要な営業電話に出なくて済むようにしたい」という動機でお問い合わせをいただきます。つまり「営業電話を受けたくない」という見込み顧客に対して、顧客体験を配慮しながら電話以外の「顧客から信頼残高を獲得していくコミュニケーション手法」を確立する必要がありました。

　加えて当時、日中ではなく夜間や早朝に問い合わせいただく顧客リードが一定数増えていたという点もあります。その時間帯はインサイドセールスがリアルタイムで介在できないのでアプローチが遅れてしまい、一時的ではありますが商談獲得率が減少していました。そこで、さらにテックタッチを用いたコミュニケーションを磨く必要があると考えたのです。

　そこで、様々なツールを模索した結果、『イメディオ』が一番、親和性があると判断したのです。当社では『イメディオ』を資料請求のチャネルや、インバウンドとして能動的に問い合わせいただく見込み顧客との接点で活用しています。