インハウス体制で顧客接点獲得に注力する2社を取材

MarkeZine編集部（以下、MZ）：今回はSmartNews Adsの活用で潜在層の認知を拡大し、事業を伸ばしている中堅企業の例として、リハス様、シルバーライフ様に話をうかがいます。まずは、それぞれの事業概要やマーケティング方針を教えてください。

塩浦：リハスは医療・福祉の領域で、主に3つの事業を展開しています。1つ目が訪問看護や訪問リハビリを提供する在宅医療事業、2つ目が障がい者の就労支援事業、3つ目が企業の障がい者雇用および、雇用後の定着・活躍を支援するSX支援事業です。

　広報チームではこれらの事業を横断してマーケティングに携わっており、Webサイト運用や広告配信、SNSまで包括的な施策を実施しています。なかでも障がい者就労支援の「リハスワーク」は注力事業であり、SmartNews Adsもこの領域で活用しました。

大井：シルバーライフは、冷凍弁当の製造から販売、配食サービスなどを手がける企業です。高齢者向け配食サービス「まごころ弁当」を皮切りに、現在は障がい者施設向け、幼児向け、高齢者施設やホテル朝食向けなど、幅広いターゲットへ弁当や食材を提供しています。マーケティングは基本的にインハウスで、広告運用、制作、EC、PRなど、それぞれのチームが連携しながら売上拡大を目指しています。私は広告チームで複数の商材を担当しており、施策の企画から日々の運用調整、クリエイティブ制作、入稿、LPOまで一連のプロセスに携わるポジションです。

顕在層だけでは限界だが…潜在層アプローチの難しさ

MZ：両社とも獲得指標をKPIに、Google広告やMeta広告などを活用されていると聞きました。既存の広告施策では、どのような課題があったのでしょうか。

塩浦：Meta広告においてはCPA（問い合わせ）やCPO（契約）がある程度安定し、勝ち筋が見えて仕組み化ができている段階です。顕在層には着実にリーチできている一方で、「就労支援サービスの必要性を自覚していない当事者やその家族」といった潜在層へのアプローチには課題を感じていました。「働きたいのに働けない」と悩んでいる方に選択肢を提示する啓蒙活動も、事業を伸ばしていくためには大切な要素。しかし、既存媒体ではなかなか新規接点を創出できないもどかしさがありました。

大井：シルバーライフの場合は、商品に対する既存のイメージが課題でした。冷凍弁当サービス「まごころケア食」はそのネーミングから、“高齢者向け・薄味・病院食”というイメージを持たれてしまいがちです。しかし実際は、仕事が忙しく食事管理が難しいビジネスパーソンや、健康を意識し始めたミドル世代にもご利用いただいています。従来の高齢者層だけでなく、もう少し若い世代や健康への関心を持ち始めた方々と接点を持つには、どのようなチャネルを活用すればいいのか悩んでいました。

MZ：そうした課題があるなか、なぜSmartNews Adsを選んだのでしょうか。

塩浦：Meta広告1本に頼るのではなく、第2、第3の手段を模索するなか、「記事LP」での発信ができるSmartNews Adsに惹かれました。一般的なバナー画像や短い広告文だけでは、潜在層にサービスの全体像を伝えるのは困難です。記事LPであれば、就労支援サービスの存在を知らなかった方にも特徴や魅力が伝わり、エンゲージメントが高まった状態でWebサイトに来てもらえるのではないかと、期待感を持って導入に至りました。

大井：SmartNewsは「ビジネスパーソンや健康意識の高いユーザー」が多いという傾向を聞き、まさに当社が新たにアプローチしていきたい「食生活や健康が気になり始めた方」というターゲットとの相性が良さそうに感じたからです。また、当社では記事LPの出稿経験がなかったため、インハウスでの制作スキルや運用知見を蓄積しておきたいと考えたことも理由です。