商談化率1.4倍！インサイドセールスとマーケの連携も密に

――導入後の成果について、定量と定性の両面から教えてください。

中村：定量面では、インサイドセールスが着実に商談を創出できるようになった結果、商談化率は1.4倍に向上しました。定性面での効果は2つあります。1つ目は、『イメディオ』で創出された商談の成果をチャットルームで共有するようになり、マーケティングとインサイドセールスの連携が密になった点です。これまでブラックボックスだった「どのコンテンツがお客様に響いたか」が具体的にわかるようになり、次の施策に活かせるようになりました。

　2つ目は、インサイドセールスがWeb商談をすることで、お客様との会話が電話よりもスムーズになり、当社を指名してご依頼いただく件数が増えたことです。幅広い課題をお持ちのお客様からお問い合わせをいただけるため、副次的に違うサービスのご案内もできるようになりました。

――そのような効果は、ホワイトペーパーなどのコンテンツ制作へのフィードバックにもなっているのでしょうか。

中村：はい。資料のどこがお客様の興味につながったのか、反対に響かない部分がわかるようになりました。また、インサイドセールスのWeb商談を通して、お客様から詳しくヒアリングでき、実際のコンテンツ作成にも反映できるようになりました。これは、導入時には思いもよらなかった、副次的効果でしたね。

「営業プロセスの可視化後」の導入が成功の秘訣

――大手企業が抱える悩みに対し、パーソルテンプスタッフ様の事例はどのような点が参考になると思いますか？

浜田：BtoBマーケティングにおいては、マーケティングやインサイドセールスと、フィールドセールスとのコミュニケーションの壁は、往々にしてあると考えています。『イメディオ』を使うことで、マーケティングの成果が「商談」という次のステップに着実につながっていくので、セールス部隊からも良いフィードバックサイクルが得られます。その象徴的な事例として、成果を出されているのがパーソルテンプスタッフ様だと思います。

――パーソルテンプスタッフから見て、エンタープライズ企業が『イメディオ』を導入する際に準備しておくべきポイントがあれば教えてください。

中村：ポイントは、自社の営業プロセスを可視化しておくことです。どこに歩留まりがあるのか、どこに課題があるのかを把握した上で、『イメディオ』をどこで使うと効果的なのかという方針を明確化し、社内の関係者にも共有しながら導入を進めることが大切です。また、小規模でスタートさせながら徐々に拡大していくのが導入しやすく、効果もわかりやすかったです。

浜田：パーソルテンプスタッフ様は導入検討時のオンラインミーティングで10人ほど関係者がいらっしゃったのですが、常にプロジェクトオーナーの方が指揮を執り、一度もボールが落ちることなく進んでいったことが印象的です。関係者が多くても、誰がオーナーかはっきりさせて進めていくことが成功の鍵ではないかと感じました。