立ち上げ3年目のBtoBマーケ部門

――はじめに、パーソルテンプスタッフと中村様のミッションをうかがえますか。

中村：パーソルテンプスタッフは1973年設立の総合人材サービス企業で、事務派遣を中心に幅広い人材サービスを提供しています。私は15年間営業現場を経験した後、2024年に法人マーケティング部に異動しました。

　法人マーケティング部のミッションは、Webチャネル経由で企業様からお問い合わせをいただく「Webリクエスト」を増やしていくことです。私が所属する法人マーケティング第二室ではメールマーケやセミナー、ホワイトペーパー等によるリード獲得を、デジタルセールス推進室では内製のインサイドセールスによるナーチャリングからフィールドセールスへのトスアップまでを担当しています。

――法人マーケティング部は3年ほど前にできたそうですね。立ち上げの背景を教えてください。

中村：当社は50年以上、足を使う泥臭い営業スタイルを続けてきました。そのため、属人化が大きな課題でした。成果を出す営業の行動を、再現性をもって若手に伝える仕組みが足りていなかったのです。営業活動を効率化し、商談化率を向上させるために2022年より法人マーケティング部が発足しました。

――現在の法人マーケティング部の規模感と、現在の課題は何でしょうか？

中村：私が携わる法人マーケティング第二室は15名、インサイドセールスは首都圏を担当する者が20名、全国では外部委託のパートナーを含めて30名です。対して、サポートすべきフィールドセールスは全国に1,200名以上おり、まさに少数精鋭で大規模な営業組織を支えている状況です。当初はまずアポイントの獲得数を目標にしていましたが、数を追いかけるだけではトスアップ後のリードの温度感にばらつきが出てしまい、フィールドセールスがなかなか受注につなげられない、という課題がありました。

　インサイドセールスチームを持つからには、いかに質の良いリードをホットな状態で渡せるかが重要であり、その改善が不可欠でした。

人材ビジネス特有の「タイミング勝負」をどう制するか

――質の良いリードをホットな状態で渡すために、なぜ有効商談オートメーション『イメディオ』を選ばれたのでしょうか？

中村：当時、法人マーケティング部は立ち上げ期で「いろいろ試してみよう」というチャレンジ精神にあふれており、比較的、予算の自由度も高かったのです。その中で『イメディオ』はライトに始められる上、「質の良いリードを渡す」という当社の課題解決に合致したため、導入を決めました。

　導入前はホワイトペーパーをダウンロードしたお客様に架電していましたが、電話だけでは商談につながりにくい状況でした。最初から商談ができていれば、お客様の課題をヒアリングしたり、別のテーマでお話を深めたりすることもできるのではないかと考えました。

――浜田さんから見て、パーソルテンプスタッフの課題に『イメディオ』はどのような価値を提供できると考えましたか？

浜田：パーソルテンプスタッフ様はBtoBのエンタープライズ企業で、マーケターもインサイドセールスも内製されており、主体的に商談を取っていく体制がありました。また、人材ニーズは突然、顕在化するものです。従業員の急な退職といった想定外の事態が発生したタイミングを捉えて訴求する必要があるのです。そのような面でも即時性があり商談獲得を自動化できる『イメディオ』がフィットするのではないかと考えました。

中村：おっしゃる通り、人材派遣ビジネスは需要顕在化のタイミングをつかめるかどうかが重要で、今までそれは人海戦術で対応していました。そこで『イメディオ』を使うことで、我々が気づけない顧客ニーズをキャッチアップできるとも考えました。

"決まる商談"を逃さない導線設計

――具体的に、『イメディオ』を使ってお客様の急な顕在化ニーズをどのように捉えているのでしょうか。

中村：最初はWebで資料ダウンロードしたお客様にポップアップを出して商談予約をしていただきました。資料をダウンロードしたお客様は、何かしら興味があるか課題を抱えていますから、このタイミングでアプローチできると、今までよりかなり早く接点を持てるようになります。

　当社には100種類ほどのホワイトペーパーがありますが、最初は顕在層に近い10種類からポップアップを試しました。そこから得た商談でのインサイドセールスのトーク慣れや、商談の自動化効果を確認し、少しずつ全種類へ拡大していったのです。

　さらに、サービスページ等にもポップアップを出すようにしています。ボタンを押してフォームを入力する手間で離脱される方がいらっしゃるため、簡単に商談できるというメッセージをポップアップで表示することで、お客様が気軽に連絡できるようにしました。