CVR1.8倍に！　Mazrica Engageの導入成果

MZ：導入効果の実績があれば教えてください。

中谷：最大の効果はCVRの向上です。企業のWebサイトの設計や商材の違いにより幅はありますが、1.3～1.8倍ほどの効果が見込めます。LPに資料請求ボタンがあり、そこにAI接客を重ねたところ、今まで100件／月の問い合わせだったものが130〜180件に増えるというイメージです。また実際、マツリカでも「Mazrica Engage（マツリカエンゲージ）」を導入しているのですが、CVRが0.8ポイント改善しました。一般的な企業なら約2倍規模の効果を狙えるケースもあると見ています。

MZ：アポイントや商談化率はいかがでしょう？

中谷：そこは現在まさに検証強化中ですが、一定以上の効果は見込めると見ています。なぜなら事前にお客様の関心ポイントが“言葉”として収集できるため、仮説の精度も上がるでしょうし、それがアポイント獲得や商談化にも良い影響を与えることになるからです。たとえば同領域のアメリカの（Inbound）AI SDRツールではパイプラインが2〜3倍になったという事例が公開されています。実際、私たち自身も「Mazrica Engage（マツリカエンゲージ）」を導入し、その効果を体感しています。

MZ：先ほど「商材やWebサイトの設計によって成果の幅がある」という話がありましたが、「Mazrica Engage（マツリカエンゲージ）」はどのような業種に向いていますか。

中谷：メーカー、ITソリューション、コンサル／各種サービスは特に相性が良いと思います。いずれも営業担当者の説明コストや商材理解の学習コストが高く、情報が多く複雑だからです。メーカーであれば多種多様な商材の特徴を覚える必要がありますし、ソフトウェアやサービスのように目に見えない商材の価値をしっかり伝えるには、相応の工数がかかります。こうした領域と「Mazrica Engage（マツリカエンゲージ）」はとても相性がいいはずです。

　逆に「水のペットボトル24本はいくら？」といったように、わかりやすく売り手と買い手の情報格差が小さい商材には向きません。“情報非対称が起きやすい領域”でこそ真価を発揮すると考えています。

AIが変える、BtoBセールス＆マーケティングの未来

MZ：AIが浸透すると、BtoB領域のセールス＆マーケティングはどう変わっていくでしょうか。

中谷：マーケとセールスの境界は薄れてくると思います。特に営業の領域は狭まるでしょう。AIエージェントが進化すると、訪問者がWebサイトに来た瞬間、AIアバターと“初回商談”が始まるようなイメージです。ちょうど展示会で、担当者が通りかかった人を呼び込み、そこから会話して商談につなげていくような感じですね。初回接客がWeb上に置き換わる感覚です。そうなると、初回接客から初回商談の体験設計はマーケターの範囲へ広がっていくと思います。

　一方、営業領域では、お客様の上申支援であったり、Web上にはない情報でインサイトを提供したりなど、より高付加価値な業務が残っていくでしょう。これまで、ただひたすら説明に費やしていた「商談発掘」から「初回商談」という、最も生産性が低かったゾーンはAIとマーケティングが吸収し、営業はより付加価値の高い領域にシフトすることで、全体生産性は劇的に上がるはずです。米国では技術的には既に実現段階で、あとは浸透スピードの問題です。日本でも5～10年で同様の姿に近づくと見ています。

MZ：最後に、読者へメッセージをお願いします。

中谷：AIの進歩で情報は増え、精査もしやすくなり、正しくて最適な情報が買い手に届きやすくなる未来はすぐそこです。小手先でCVRをいじる時代は終わりました。売り手が情報を開き、体験を磨き、顧客の成功を支援するという「バイヤーイネーブルメント」こそ、正当で正直な営業スタイルです。私たちはその正解をテクノロジーで後押しします。みんなで正直に、良いビジネスを前に進めましょう。