膨大な潜在顧客と出会えるのがTikTok Shopの魅力

━━元々ライブコマースに注力されていた貴社が、TikTok Shopの活用に至った背景を教えてください。

佐々木　私たちは2017年からライブコマースに取り組んでおり、2023年頃からはTikTok上でLIVE配信を行いながら、購入は外部のECサイトへ遷移していただく形で運用していました。しかし、外部サイトへの遷移は決済までに複数のステップが存在するため、どうしても途中での離脱が課題となっていました。

佐々木　その中でTikTok Shopが登場しました。これにより、LIVE配信の視聴から決済完了までがTikTokアプリ内でワンストップで完結できるようになったのです。この「シームレスな購買体験」は、離脱を防ぎ、コンバージョン率（CVR）を高める上で非常に相性が良いと考え、いち早く活用を決めました。

　また、TikTokには圧倒的なユーザー数がいます。彼らは単にモノを探しに来ているだけでなく、余暇を楽しみに来ているユーザーです。TikTok Shopが提供する「ディスカバリーEコマース」を実現しており、他のプラットフォームよりも潜在的な顧客に出会いやすい点も大きな魅力でした。

中井　TikTokのレコメンドシステムはとても優秀です。ユーザーの趣味嗜好の「先」を見に行くような仕組みになっているため、ユーザー自身も気づいていない潜在的なニーズにヒットする商品を提案できます。

　他のプラットフォームではフォロワー数が露出に直結しやすいですが、TikTokではフォロワーが少なくても、コンテンツとユーザーの相性が良ければユーザーに見てもらえます。つまり、フォロワー数に依存せず、コンテンツの中身で勝負できるのが大きな特徴です。

月90本のショッピングLIVE配信の裏側

━━月間2億円以上（2025年8月～10月）を売り上げているとのことですが、どのような運用体制で配信を行っているのでしょうか。また、TikTok Shopならではの特徴についても教えてください。

佐々木　私たちの制作体制は、全体の責任者であるプロデューサーの下に、10名ほどのディレクターがいます。1回の配信は約3時間で、これを月に約90本実施しています。ディレクターたちが企画を練り、アシスタントディレクターと共に配信を作り上げています。

　制作部隊以外にも商品の仕入れを行うバイヤー、物流、カスタマーサポート、ささげ（撮影、採寸、原稿作成）、SNS運用チームなど、総勢40名ほどのメンバーが関わっています。LIVEクリエイターも9名在籍しており、それぞれの身長や得意なジャンル（コスメ、アパレルなど）、ターゲットとする時間帯に合わせて最適な企画にアサインしています。