営業部門を愚痴る前に見つめ直してほしいこと
見込み客の情報（リード）をこんなに集めているのに、営業部門がイマイチで受注の数が増えてこない――。こんな悩みを持ったことはないだろうか。
リードの獲得数や獲得単価（CPA）で評価されることが多いマーケティング部門だが、会社にとってもっと重要なのは投資対効果（ROI）などの業績につながる部分だ。とはいえ、BtoBの商材を扱う企業の場合、リードを集めてきた後の対応は営業部門に任せることになるので、最終的に受注できるかどうかは営業部門の頑張り次第。自然と責任を持てるのはリード獲得数やCPAまでとなり、「リードを増やしても売上につながらない」と営業部門の不甲斐なさ・やる気なさを愚痴るしかない人も中には居ることだろう。
それぞれの部門間に溝があるケースが散見される
でも、愚痴る前にちょっと見つめ直してみよう。マーケティング部門にできることはリードをたくさん集めてくるだけではない。ひょっとして、確度の低いリードを大量に集めてしまっている可能性はないだろうか。リード100件のうち確度の高いリードが10件しかないのだったら、逆に営業から「マーケから届くリードは質が悪い」とボヤかれているかもしれない。そんな状況であれば、母数が半分の50件になっても確度の高いのリードを20件取れるようにした方がよいと言える。
あるいは営業部門を支援するため、見込み客のニーズを推測できるような追加情報を付加したり、確度を上げるためのナーチャリングを施してからリストを渡したりするというのはどうだろうか。マーケティング部門の頑張り次第で、受注率を改善できるかもしれない。
アクセス解析ツールならぬサイト閲覧可視化ツールが1つの解決策に
そんなリードの“質”の評価と、営業部門への支援に使えるのが、サイト閲覧行動を可視化してくれる「AshiAto（アシアト）」というブリッジインターナショナル株式会社がリリースしたばかりのツール。
Salesforceと連携させることで「どの企業の誰が、問い合わせを入れるまでに、どんなページでどれだけの時間滞在したのか」というデータに加えて、「問い合わせを入れた後、いつ再来訪し、どんなページを見たか」まで追跡できるようになる。
【参考情報】
Salesforceとの連携でどの企業の誰が、いつどんなページを閲覧したかを可視化可能。「AshiAto（アシアト）」の詳細はHPで確認できます。
