4象限のお客さんごとに適切な情報を提供「営業マンがもう一人増えた気分」

　渥美：お客さまの検討状態を4象限に分類し、必要な情報と問い合わせ窓口を設置したこともよかったですね。「予算を持っている・持っていない」「課題が明確か・そうでないか」で4象限。そのうえで、予算がある人、もしくは課題が明確な人は見積もりを、予算を持っていない人には稟議用の資料を、課題が明確でない人は資料ダウンロードやセミナーといった形でサイト内にコンテンツと問い合わせ窓口をちりばめました。

　 加藤：これまでは抽象的なお問い合わせも、詳しいお見積もりが欲しいというお問い合わせも、同じフォームで受けていました。でも、お客さまの要望を具体的に把握するには営業担当の負担が大きかったんです。

　渥美：Web経由の問い合わせが抽象的だと、営業のフォロー体制が組みにくくなってしまいます。さきほどの4象限に状態を分けたことで、具体的な問い合わせには積極的に具体的なアクションをとりやすくなる効果があったと思います。

　 加藤：実際に、お客さまの要望がより具体的にわかるようになったので、当社の営業担当の負担も減り、もう一人営業マンが増えた感じです。

　―実際、リード獲得数は増えましたか。

　 加藤：最初の1か月で1.4倍に増えました。まさに「Happy Web プロジェクト」！。なかでも、重要サービスと位置づけていたクラウド関連サービスの問い合わせは2.8倍に増え、インターネット勤怠管理システムへの問い合わせは、リニューアル前の1.7倍に増えました。

　渥美：数を増やすのも重要ですが、事前のヒアリングでは「リード獲得から提案、受注までのリードタイムがどんどん長くなっている」ということも営業課題の1つでした。サービスや問い合わせ窓口がわかりやすくなることで、より本気度の高い見込み客が発見しやすくなったのではないかと思います。

　 加藤：確かに、問い合わせを頂いて1か月後に受注した案件もあるんですよ。何度もご提案のやりとりがある場合もあったので、営業の効率化は進んでいると思います。

―6か月かかっていた受注が1か月に短縮されたわけですね。

　 加藤：あと、個人的な成果としては、この仕事を通じて、村上さん、渥美さんという「相談相手ができた」ってことですね。Webは技術、マーケティング、ブランド、プロモーションなど関係する要素が幅広く最新の情報を網羅的に取得することが厳しいのです。

　渥美：社内でWeb担当をされている方では、何十回も何百回もWebサイトの刷新を経験できないと思いますが、私たちにはたくさんの経験があります。社内だけではなかなか蓄積できないノウハウや経験値を私達が補うことで、よい成果が続くようにできればまさに「Happy Webプロジェクト」という名前にふさわしいのではないかと思います。

　 加藤：Webチームの新たなメンバーが増えた感じです。心の支えになりました。

　渥美：こちらこそ、ありがとうございます。

　―今後、サイトはどのように運営されていくのですか。そして新たなプロジェクトのご予定は？

　 加藤：アクセスログ分析を行ない、次の施策を入念にピックアップしています。今後は、A/Bテストを通じてよりよい表現方法を模索したり、効果的なコンテンツを増強するなど、さらに成果につながるサイトへとレベルアップしていきたいと思います。

　渥美：このような良縁を今後も増やしたいですね。講義を講義のままにしておくのではなく、実際に実践し新たなノウハウや経験値を重ねることで、どんどん質の高い講座にしていきたいと思います。

　マーケジン・アカデミーの卒業生は既に400人を超えています。卒業生と講師を集めた懇親会や勉強会などで、同じような悩みを持つマーケター・Web担当者の方々のよりどころになれれば素晴らしいなと思います。