高度なクラウド型マーケティングプラットフォーム

MZ：既存のマーケティングオートメーションツールよりも、幅広く高度な施策が可能なツールなのですね。

伊東：そうですね。なので当社では、Silverpopをデジタルマーケティングプラットフォームと位置づけています。実際、機能するデータベースを持たないブランドの場合でも、Silverpopのクラウドのデータベースに既存のデータを格納し、さらにサイト内行動やメールへの反応など、今後取得するデータも蓄積していけます。

　チャネルを横断してデータを一元管理し、さらにデバイスを問わずシングルIDでユーザーを可視化・洞察するので、チャネル、コンテンツ、アプローチのタイミングまでを最適化した施策の実施が可能になります。

　Silverpopはグローバルですでに多くの企業が活用していますが、IBMでは既存のカスタマーエンゲージメントソリューションと組み合わせて、企業のオムニチャネルマーケティング支援をさらに推進します。

MZ：ちなみに、どのくらいの企業に活用されているのですか？

伊東：2,500社以上、約5,000ブランドで採用されています。クラウドサービスなので、ビジネスの規模が大きくなくても手軽に使えることが利点です。

ユーザー行動をスコアリングしてコンテンツ最適化

MZ：Silverpopは、BtoB、BtoCを問わず活用できるのですか？

伊東：はい。少し事例をご紹介しますと、まずBtoCでは、ムースジョーという米のアウトドアブランドでは、顧客の定着率が悪く、コンバージョン率が低いという課題がありました。そこで同社はSilverpopと、IBMの分析ツール「IBM Digital Analytics」を使って顧客をセグメンテーション化し、パーソナライズしたメールを配信しました。

　サイト上の閲覧箇所などの行動データと、これまでの購買データを掛け合わせてメールのコンテンツを最適化し、さらに配信時刻の最適化も図ったところ、開封率が80％に向上し、コンバージョン率向上にもつながりました。

MZ：具体的に、どうやってユーザーごとの関連性の高いコンテンツを導き出しているのですか？

伊東：この例はBtoCですが、Silverpopの特長として紹介した、リード育成に有効なスコアリングを採用しました。カタログのダウンロードや、特定ページのコンテンツをいくつ読んだかなどにあらかじめポイントを付与しておき、その蓄積数によって顧客との関係の深さを推測、コンテンツを出し分けています。

　スコアリングは加算方式だけでなく、しばらく接触がない、メール開封やサイトへの来訪が減ったなどの行動でマイナスポイントを加算するなどの設定も可能なので、長期かつ緻密に顧客体験を積み重ねることが有効なBtoB商材には最適ですね。