広告主側、ユーザー側のファネルを共に改善する
MarkeZine編集部（以下、MZ）：まず、リクルートマーケティングパートナーズの事業内容と、その中で中村さんの担当している領域を教えてください。
中村：当社ではゼクシィやリクナビ進学、カーセンサー、スタディサプリという大きく4つの媒体に関する事業を展開しています。その中で、私はスタディサプリ以外のマーケティングを統括しています。
MZ：カーセンサーに関しては、どういった仕事を担当していますか。
中村：オンライン広告に関して管轄しています。最近では、テレビや店頭といったオフラインの部分、また新しくコンテンツマーケティングまで管轄範囲が広がっていますね。
MZ：カーセンサーに関するマーケティングはほぼ全て管轄している状況なのですね。カーセンサーのビジネスモデルについても教えてください。
中村：カーセンサーもそうですが、リクルートのほとんどの事業はマッチングビジネスです。カーセンサーでいえば、中古車を買ってもらいたい販売店と、中古車を探すユーザーをつなぐのが最大のミッションとなっています。ユーザーにはサービスを無料で使っていただき、販売店様より、広告掲載費を頂いています。
ですので、ユーザー側のコンバージョンまでのファネルを改善しながら、販売店様の掲載に対する費用対効果を高めていけるようマーケティング施策を動かしています。
売り上げにつながるCVを追い求める
MZ：コンバージョンファネルを日々改善しているとのことですが、どのような改善を行っていますか。
中村：ユーザーの集客効果が最大化できるよう、広告媒体ごとに、CPAやCTR、インプレッションなどの指標を日々調整しています。
MZ：販売店側ではどういったKPIを置いていますか。
中村：KPIというより、KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）になるのですが、やはり販売店が掲載した中古車の成約ですね。この数値というのは、当社の営業が販売店へヒアリングをして集計しています。いかに成約というゴールに顧客を導くかが重要なため、成約につながる在庫確認や見積もり依頼などのコンバージョンが増えるよう施策を行っています。
MZ：現状行っているオンライン上の施策、また注力している施策はありますか。
中村：SEMやディスプレイ広告、ソーシャルメディアでの広告など一般的に世で使われている広告はほとんどトライしている状況です。最近では、他社の自動車メディアや比較サイトとの提携を進めることで、カーセンサーの情報を他メディアにも掲載しています。そして、特に注力しているのは、SEOとリスティング広告やディスプレイ広告といった運用型広告で、これらに社内のリソースを大きくあてています。
