トレンド8：インフルエンサーマーケティング
BtoCの文脈で語られることの多いインフルエンサーマーケティングですが、実はBtoBでも使えるんです。その手順を説明しましょう。
- ターゲットとなるオーディエンスを定義し、ビジネス上の目的に沿って上位のセグメント群を抽出しましょう。
- あなたの市場にとってのトップインフルエンサーを特定しましょう。
- インフルエンサーをモニタリングして、特徴を描き出しましょう。
- インフルエンサーの発信する情報リンクをフォロー、シェアしましょう。
- インフルエンサーを知り、信頼関係を構築し、協力を申し出ましょう。
- 関係性や結果の記録を付けておき、何がうまくいって改善につながったかを学びましょう。
インフルエンサーはたくさんいなくてもいいのです。自分の会社の人をインフルエンサーにするのも一手です。求職者に「ああいう人がいる会社と働きたい」と思ってもらえるかもしれません。
インフルエンサーとエンゲージメントするには、ターゲット企業のオーナーが読んでいそうな本の著者に対するインタビューを行うのもいいですし、自社と競合というよりは相補的な関係にある企業のCEOとコラボしてウェビナー（Webセミナー）やポッドキャストを配信するのもいいでしょう。
あなた自身がインフルエンサーになろうとするなら、ソーシャルメディアを通じてソートリーダーシップを発揮していくことになります。オーディエンスのことを学び、彼らが訪れるソーシャルメディアをあなた自身が理解してから、ユニークなストーリーを考えましょう。
でも、やり過ぎはダメで、オーセンティックであることとバリューを提供することを忘れてはいけません。ユニークかつ適切で、シェアされるコンテンツが大事です。イベントなどのオフラインでの活動もうまく使いましょう。そして、売り込みにならないように注意しましょう。
トレンド9：リードの「質」が「量」よりも重要に
リードはいまマーケターにとって最も重要な成果物です。BtoB企業のデマンドジェネレーション活動におけるプライオリティを調査したところ、1位がリードの「質」でした。
最近では量より質の傾向が強いです。BtoBマーケティングの目的は営業を生産的にすることです。だからこそ、質のよいリードを渡すことが重要になってきます。
トレンド10：イベントは依然として最も有効なチャネル
イベントはいまもなお、最も効果的なBtoBマーケティングのチャネルです。「時代はデジタルだ、ソーシャル対応を進めよう、デジタルマーケティングがすべてでイベントなんて過去のもの」という人もいますけれど、大間違いですよ。現に皆さん、今日のイベントに来ているじゃないですか。
84％のマーケターが「イベントが一番効果的」だと回答しています。イベントがウェブサイトより重要だと考えていることは、特筆すべきことですね。
