時代に合った「営業スタイル」を確立する

MarkeZine編集部（以下、MZ）：コニカミノルタジャパンでは2013年ごろから営業改革を推進されていると伺いました。その背景にはどのような課題があったのでしょうか。

川口：当社では、主力ビジネスである複合機の市場が成熟しており、かねてより営業改革を進めていました。営業に割ける人員も限られてくるなかで、それにより売上が下がってしまっては元も子もありません。そのため、「一人当たりの生産性を上げていかなければならない」という課題意識がありました。

川口：当社は元々営業が強い会社で、ハウスリストも営業個人が属人的に管理するような文化があり、マーケティング機能は非常に弱い組織でした。生産性を上げるためには、営業が一手にリード獲得から売上までを担うという体制を改善し、「マーケティングでリードを創出し、お客様の購買行動に合わせた販売方法や提案を行う」という、時代に即したスタイルに変えていく必要がありました。

　また、それまで営業はフォーキャストを立てることもありませんでした。先を見越さない状態で発注をかけていたので、売れなかった分は在庫となります。営業改革ではこうした課題も解消し、数字を基にした予測を立てられる営業組織を作っていくことも大きな目的でした。

インサイドセールス部門の立ち上げにより役割を細分化

MZ：営業とマーケティングの両輪で改革を進められたわけですね。

川口：はい。私は元々外部コンサルタントとして、当社のテレマーケティングの支援を行っていました。営業がマーケティング施策からクロージングまですべてをカバーするとなると、非常に業務範囲が広く、すべてのお客様をフォローしきれません。

　そこで、「提案から受注まで」のビジネスプロセスを縦割りにし、見積もりや発注処理などは新たに営業支援組織を立ち上げて、営業は営業活動だけに集中できる環境作りを支援したのです。2017年に入社した後は、「インサイドセールス部門」を社内で立ち上げ、役割の細分化をさらに進めています。

井田：マーケティング部門では、まず2013年頃からマーケティング経験者が入社し、マーケティング手法やリード創出方法のノウハウを社内に展開しました。営業組織に対しても、「マーケティング組織があることで、営業の数字が上がっていく」という啓蒙活動を進め、マーケティングの重要性を訴えていきました。

　また私自身も2016年にデジタルマーケティング事業を営む別会社に出向し、そこで徹底的に最新のマーケティング手法を学びました。2018年からは、当社のデジタルマーケティングを推進する立場となっています。

MZ：改革を進めるなかで、Sales CloudとPardotを導入した経緯をお聞かせください。

井田：弊社では組織の改革から着手しました。まず少人数チームで再編成をし、各メンバーとの1on1で毎週フォーキャストのミーティングを行う体制を作りました。そのなかで「案件を可視化するには営業改革の要となるプラットフォームの導入が必須」という話が出てきました。様々なプラットフォームを検討したのですが、Sales Cloudの網羅性や使いやすさが際立っていました。お客様や案件の状況がパッと一目で把握できるので、フォーキャストの可視化や適切な次のアクションの定義に役立ちます。

　MAツールに関しては、元々日本独自かつ特定の事業部のみで使用していたのですが、メール送信しか活用できていませんでした。さらにグローバル全体でのMA検討も進んでおり、実はPardotではなく別のツールを採用する予定でした。ただ検討を進めていく上で、そのMAツールはSales Cloudを中核のプラットフォームとして活用している弊社にとって最適ではないことがわかりました。最終的に日本は独自にPardotを導入することになったのです。

　PardotとSales Cloudは1つのプラットフォーム上でスムーズに連携できるので、マーケティング側からすると、自分たちが創出したリードが最終的にどれだけの売上に貢献したのかを把握できるようになります。また、一つひとつの施策やセミナーがどれだけ効果があったのかを可視化できるので、PDCAを回しやすくなるという利点も生まれました。