ホワイトペーパーやメールなどのコンテンツ改善にも貢献

MZ：可視化できることで、これまでのやり方を改善する流れがより加速したわけですね。そのほか、今回のPardotとSales Cloud導入により、新たに得た気付きなどはありましたか？

川口：いくつかありますが、提供しているホワイトペーパーについて、こちらが意図しているステージと違う段階でダウンロードするケースが多いことがわかりました。こういう事実が見えたおかげで、ホワイトペーパーのタイトルを再検討したり、ダウンロードする時点で細かくセグメントしていく必要性があると気づいたりなど、迅速に対応を考えられるようになりました。

井田：メールの文章を変更するだけで、集客や反応が大きく向上することも実感できました。それまでは「セミナー事務局」からメールを送っていたのですが、Pardotを使って「個人名」でメールを出すようにしたところ、とても丁寧なお礼メールをいただくようになったのです。そのお客様も、デジタルマーケティングに課題を感じていたので、「この一連のメールがデジタルマーケティングなんですよ」と説明し、そこからアポにつながった例もありました。

今後はインサイドセールスによるナーチャリングも促進

MZ：最後に、今後取り組んでいきたいことを教えてください。

井田：2018年は基本的にメールが中心でしたが、2019年は新たにコニカミノルタデジタルマーケティングチームというFacebookアカウントを開設しました。メールだけでなく、SNSというタッチポイントからのリード獲得を目指すと共に、当社自身もデジタルマーケティングを展開していることをより広く認知していただき、そこから獲得につなげたいと考えています。

川口：私のほうは、営業に合わせてアポの質と量を調整できるようにインサイドセールス組織を改善することに加え、私たちもPardotを使い、デジタルナーチャリングしていく取り組みを始めたいと考えています。

　また、一部のソリューションでは遠隔商談システムを使い、インサイドセールスが受注までを行うプロセスも始めています。今の時代やお客様のニーズに合わせたアプローチへの変革はこれからも続きます。