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案件化数は以前の40倍に!さくらインターネットがMA活用に成功した理由とは

2019/11/12 10:00

 PCやスマートフォン、IoT(Internet of Things)デバイスなどの普及で、顧客アプローチの手段は増加した。顧客接点が多様化する状況で重要になるのが、MA(マーケティングオートメーション)である。ただし、「MAツールを導入すれば、“デジマ”が成功する」と考えるのは間違いだ。「Markezine Day Autumn 2019」では、さくらインターネットでインサイドセールスのマネージャーを務める石井浩氏が登壇。同社が経験したMA活用のノウハウと、BtoBビジネスで成果を得るまでの苦悩や挑戦などを語った。

目次

継続的な売上を創出する秘訣は

 本セッションは、さくらインターネットが導入している「Marketo Engage」を提供するアドビ システムズでマルケト事業 マーケティング部 プログラムマネージャーを務める湯原良樹氏の進行で行われた。アドビ システムズは2018年にマルケトを買収した。現在、マルケトの製品は、Adobe Marketing Cloudの製品群の一つとして提供されている。

アドビ システムズ 株式会社 マルケト事業 マーケティング部 プログラムマネージャー 湯原 良樹氏
アドビ システムズ株式会社 マルケト事業 マーケティング部 プログラムマネージャー 湯原 良樹氏

 「Marketo Engage」はグローバルで5,000社超、日本国内で2,000名超のマーケターが利用しているマーケティングオートメーションプラットフォームである。湯原氏は、「マルケトの製品設計コンセプトは、『エンゲージメント』だ」と説明した。

 「Webサイトやメール、オンライン上での行動といった顧客のデジタルデータだけでなく、電話やリアルのイベント/セミナーなど、オフライン上での行動データも収集、集約して管理できます。さらに、収集した情報を基に顧客の興味・関心を捉え、メールやSMS、LINE、アプリ通知など、適切なコミュニケーションチャネルを利用し、適切なタイミングで情報を提供する機能を備えています」(湯原氏)

 「Marketo Engage」のユーザーであるさくらインターネットは、創業23年のインターネットデータセンター事業者だ。1996年の創業以来、堅調に顧客数と売上を伸ばしている。2019年時点のユーザー数は45万以上で、2018年度の売上は195億円を記録した。

 さくらインターネットではレンタルサーバーをはじめ、デジタルマーケティングのサービス基盤のインフラにも利用できる「さくらのVPS」、SEO対策にも貢献できる画像変換サービス「ImageFlux」などを提供している。また、IoTのプラットフォームや通信モジュール、主にディープラーニングに利用されるGPUサーバーもサービスメニューとして用意している。

オフラインも重視するさくらのビジネスプロセス

 さくらインターネットのサービスは、ユーザーがオンラインから直接申し込み/契約する形式が多い。しかし、BtoB分野に関しては、オフラインでの契約も多く、営業部としては特に重視しなければならない。具体的には、セミナーやイベントなどでコンタクトした見込み客に対し、さくらインターネットの営業部が直接アプローチをするのだ。ただし、オフラインでの契約に対しては、デジタルマーケティングを実施しにくく、効果測定ができない課題があった。

 同社のインサイドセールスのマネージャーを務める石井氏は「現在、さくらインターネットではリード獲得から商談化までを一貫してインサイドセールスが、オンライン申し込みの部分に関しては、Webマーケティングチームが担当しています。以前は、認知獲得からリード獲得まではマーケティング部が、ホットリードの対応と商談化は営業部が見ていました」と説明する。

さくらインターネット株式会社 カスタマーリレーション本部 営業部 インサイドセールス マネージャ 石井 浩氏
さくらインターネット株式会社 カスタマーリレーション本部 営業部 インサイドセールス マネージャー 石井 浩氏

 現在、新規顧客獲得の結果は「Tableau」などで関係者が閲覧できるようにしている。企業の名寄せや情報付与は「FORCAS」と「uSoner」を利用している。また、ホットリードの情報や営業支援ツールには「Kintone」を活用。これらを駆使して情報共有をしているという。

 石井氏は、こうしたビジネスプロセスを適用するにあたり、状況把握や施策分析の結果をすぐに閲覧できる環境の構築が重要だと指摘する。

 「PDCAを回すには計画(P)と実行(D)の結果はすぐに確認できないと、次のアクションにつながりません。ステークホルダーのモチベーションを上げるためにも(可視化は)重要です」(石井氏)

 また、石井氏は「良いツールを使っていても、組織間で利用しなければ意味がない」ともした。


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