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リアルな顧客接点が激減したニューノーマル時代でも変わらないBtoBマーケティングの本質

2020/07/29 08:00

 「実務」「実践」「再現性」の切り口から、マーケティングの次の一手を探る「MarkeZine Day PremiumWebinar」。7月1日に行われた回では、「ビジネスの前提が変わる中、変化に対応できる強いBtoBマーケ組織を作る」をテーマに、ブイキューブの佐藤岳氏、freeeの中東孝夫氏が登壇。展示会でのリード獲得や対面の商談など、顧客とのリアルなタッチポイントを大きく失った、BtoBビジネス。しかし、パネリストの2人は揃って「本質は何も変わらない」と力強く語る。

目次

コロナ禍でも問合せが殺到 ブイキューブ、freeeの対応

 セッションの序盤、ライトニングトークでは、新型コロナウイルスの影響で「起きた変化、変わらなかったこと」が語られた。営業部門を含めて、リモートワーク対応となった両社。クラウド型テレビ会議システムを提供するブイキューブの佐藤氏は、「案件化率、受注率ともに向上しました。急増したお問い合わせにも、適切に対処できています」と語る。

 佐藤氏は、2015年に同社へ入社して以来、オウンドメディアによるリード獲得、マーケティングと営業チームのビジネスプロセス構築、そして時間と場所に縛られない働き方の浸透と、数年に渡って課題を解決してきた立役者だ。この仕組み化が成功したからこそ、リモートワーク下でもパフォーマンスが向上したのである。

(左)freee 執行役員/VP of Marketing 中東孝夫氏
ブイキューブ マーケティング本部 本部長 佐藤岳氏

 そして「リード数に大きな変化はなかった」と話すのは、freeeの中東氏。クラウド会計システムのfreeeでは、これまで経理業務の工数削減・効率化を訴求していたサイトメッセージを、バックオフィスからのリモート化を促す内容へ変えた。コロナ禍で、同社が顧客へ提供できる価値は何かを改めて考え直したという。

 また、オンラインセミナーへの参加者数が、平常時よりかなり増大したことにも中東氏は言及。半日かけて行われる大型のカンファレンスに比べ、2時間弱のコンパクトなセミナーが可能になったこと、そしてリモートワークの普及に伴い、参加率が高まったのではないかと分析しているそうだ。

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