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FMIの事例に学ぶ、BtoBマーケティングの1歩目の踏み出し方

展示会の改善が進み、デジタルマーケティングも強化

MZ:展示会で得られたリードは、どのように活用したのでしょうか。

高橋:メールマガジンを中心とした情報提供ですね。ユーザーに対し「他にもこんな商品がありますよ」とPRする形で複数回配信しています。

 ただ、このような情報発信もこれまではできていなかったんです。そのため、メール配信ツールの使い方やメール文面の作成のコツを、コニカミノルタジャパンの方から教えていただきました。今でも様々なアドバイスをもらっています。

MZ:元々得られたリードを活用したデジタルマーケティングをしていなかった、ということでしょうか。

松野:ときどき使うことはありましたが、正直効果があるのかと不安視していたんです。しかし、昨今のデジタル化の波を考えると、舵を切らなければいけないときに来ていると思い、デジタルマーケティングに関する取り組みも強化しました。

 最近では、お客様に対するメールマガジンの配信方法も変化しました。各機器のターゲットごとにメールの種類を用意して出し分けなども行っています。

MZ:メール以外に、デジタルマーケティングで行っている取り組みはありますか。

高橋:SNSの活用とリスティング広告の運用ですね。SNSに関してはFacebookページの活用とInstagramアカウントの運用を製品カテゴリ別に始め、媒体ごとに配信する情報を使い分けています。リスティング広告も、コニカミノルタジャパンのフォローのもと運用改善しています。

MZ:一足飛びにBtoBマーケティングのイロハを覚えていく御社ですが、新型コロナウイルスで状況も変わったのではありませんか。

高橋:そうですね。展示会・セミナーが開けなくなってしまったので。ただ、そこもウェビナーの対応などをいち早く始めました。その他にもWeb上で展示会のようなことができないか、コニカミノルタジャパンに相談しています。我々は会社内のテストキッチンで内覧会なども行っていたので、それのデジタル化も検討しています。

FMIのブランドが最大限活かせるように

MZ:2019年からBtoBマーケティングの取り組みを強化したことで、どのような成果が得られましたか。

松野:展示会を計画的に実行できるようになったのは非常に良かったです。最近では展示会に関するマニュアル作成なども田中が中心に行っており、属人化しない仕組み作りもできるようになりました。

MZ:マニュアルには、どういった内容を盛り込んでいるんですか。

田中:展示会の主旨から始まり、シフトの体制、各商品の訴求ポイント、コストに対する目標KPIの設計などですね。結果はまだこれからですが、今後リアルの展示会も徐々に動いてくると思うので、活用できると考えています。

MZ:プロモーションなどを担当していた高橋さんはいかがでしょうか。

高橋:社内の意思決定がスムーズになったことですね。これまでは、新しい取り組みをしようと思っても実績がないので上司を含め検討が難しかったんです。しかし、コニカミノルタジャパンの方が同社の実績をベースに施策の意味などを説明してくださるので、弊社がやるべきか・否かの判断がしやすくなりました。

 さらに、メルマガの開封率も、コニカミノルタジャパンがご支援されている他の企業と比べても高かったと聞いています。FMIというブランドが市場に定着しているので、送れば一定の反応が得られるとは思っていましたが、ここまでブランドの力を活かせるとは想像以上でした。

松野:あと、新型コロナウイルスの影響を受けて始めたウェビナーの調子も非常に良いです。今の状況下で、現地セミナーをすると10~15人しか入れることができませんが、ウェビナーでは毎回30名ほど参加いただけています。

 我々は、社内でコーポレートシェフ、パティシエによる機器のデモンストレーションなどを年間200回近く行ってきましたが、どれも弊社の拠点がある東名阪での開催でした。しかし、ウェビナー対応によって参加者の範囲が全国に拡大しました。

 このような対応がスムーズにできたのも、コニカミノルタジャパンと一緒に取り組みを行った影響が大きいと思います。

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数年先だったかもしれない未来を今手にできた

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MarkeZine編集部(マーケジンヘンシュウブ)

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MarkeZine(マーケジン)
2020/11/30 10:00 https://markezine.jp/article/detail/34748

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