SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

おすすめのイベント

おすすめの講座

おすすめのウェビナー

マーケティングは“経営ごと” に。業界キーパーソンへの独自取材、注目テーマやトレンドを解説する特集など、オリジナルの最新マーケティング情報を毎月お届け。

定期誌「MarkeZine」

第71号(2021年11月号)
特集「きれいごとで終わらせないパーパス・ブランディング」

定期誌購読者なら
誌面がウェブでも読めます

MarkeZine Day 2021 Autumn(PR)

コロナ禍の売上減からV字回復で150%増に テクノロジーをフル活用したエムエム総研の大改革

 コロナ禍によるインパクトで売り上げ減だったエムエム総研。しかし短期間で大幅な組織改変を行い、売上高は前年比150%の躍進を遂げ、過去最高額となった。コロナ禍での回復を支えたのは、自社を見つめ直した上で行った意思決定や戦略施策の実行、そしてBtoBマーケティング支援サービス“ferret One”の導入だったという。MarkeZine Day 2021 Autumnでは、エムエム総研の米田光雄氏とferret Oneを提供するベーシックの林宏昌氏がその詳細を語った。

体制変更でコロナ禍の大打撃から復帰

 「コロナ禍になり、弊社には『リード獲得が減少した』『既存顧客の売り上げが下がっている』といった悩みが多く寄せられます」と話すのは、オールインワン型BtoBマーケティングツール“ferret One”の提供などを行う、ベーシックの取締役・林宏昌氏。

 コロナウイルスの流行は市場変化を加速させ、企業の持つマーケティング課題を多く露見させた。この課題を乗り越えるためには一体どのような施策を行えばいいのだろうか? そこで注目したいのが、本セッションで紹介されたエムエム総研の事例だ。

 エムエム総研の取締役である米田光雄氏は自社について「弊社はBtoBマーケティングや法人営業を支援する企業です。コロナ禍以前は収益の約6割をイベント関連事業から得ていました」と説明する。

(写真左)ベーシック 取締役 COO 事業本部長・ferret One事業部長 林宏昌氏(写真右)エムエム総研 取締役 米田光雄氏
(左)ベーシック 取締役 COO 事業本部長・ferret One事業部長 林宏昌氏
(右)エムエム総研 取締役 米田光雄氏

 エムエム総研はコロナ禍でリアルイベント支援や、それに基づくクリエイティブ制作、コールセンター事業といった主軸となる事業に大打撃を受けた。

 また次に大きな事業であった人材派遣・常駐サービスも先行きが不透明となったことから2019年〜2020年期にかけて、売上高の約3分の1を失ってしまったという。

 しかしその状況から事業シェアを大きく転換させ、1年間かけ売上をV字回復。今期に至っては過去最高利益の計上が見込まれるまでに成長を遂げた。

 「この結果に至るのは簡単なことではありませんでした。今回はそこで起きた具体的な事象やセールスマーケティングの施策、その詳細な結果をお話していきたいと思います」(米田氏)

主力事業を撤退し、新規開拓に集中

 2020年〜2021年上期、エムエム総研は事業戦略領域で大きな意思決定をした。大きく分けて「コールセンター業務の一部を除いた撤退」「イベント支援事業からオンラインイベント支援事業への転換」「セールスデジタルシフト支援事業への資源集中と新規開拓の一本化」の3つの施策を行っていった。

画像:エムエム総研が展開するセールスデジタルシフト支援サービス「SalesRenovation」
エムエム総研がセールスデジタルシフト支援事業において展開する「SalesRenovation

 コールセンター事業は、支援を続けるべきだと判断した一部クライアントのみを残して撤退。イベント事業はそれまで収益の主軸となっていたリアルイベント関連を縮小し、オンラインイベントの支援に転換した。これらの判断に加え、上記2つの事業に割いていたリソースをセールスデジタルシフト支援事業に集中させ、新規顧客の開拓もこの領域に集中したという。これらの決定、体制変更は2020年9月には完了していたと米田氏。

 「体制変更はすんなりと進んだわけではなく、不安や葛藤は多くありました。しかし思い切った意思決定のもと、これまで中心的な事業であったBPO事業を縮小し、体制を圧縮。重要な事業であるという意識は持ち続けながら、少数精鋭で高いクオリティを発揮していく方針に変更したんです。

 またセールスデジタルシフト支援事業にリソースを注いでいきました。これらの施策は結果的にうまくいって、2020年の通期では、38名の新規採用に至っています」(米田氏)

 売り上げが低迷するなかでの体制変更を行う不安や葛藤。エムエム総研では情報を整理し踏み込んだ議論を行い、内容をできるだけ多くのメンバーに共有することでそれを乗り越えてきたという。では、どのようなステップで議論してきたのだろうか?

【毎週開催】「BtoBマーケティングセミナー」のスケジュール一覧

 ferret Oneでは、BtoBマーケティングに関するテーマを取り扱った無料Webセミナーを、毎週開催中しています。

次のページ
どの市場でシェアを取る?踏み込んだ議論で再確認

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
関連リンク
MarkeZine Day 2021 Autumn連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

タカハシ コウキ(タカハシ コウキ)

1997年生まれ。2020年に駒沢大学経済学部を卒業。在学中よりインターンなどで記事制作を経験。卒業後、フリーライターとして、インタビューやレポート記事を執筆している。またカメラマンとしても活動中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

MarkeZine(マーケジン)
2021/10/21 12:00 https://markezine.jp/article/detail/37414

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

イベント

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング