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コンバージョンが2.3倍!USEN×サイバーエースに学ぶ、BtoB広告運用における勝ち筋

 BtoB商材のリード獲得は、企業の知名度のみに頼ったプロモーションになってしまうケースが多い。したがって中長期的には新規顧客の獲得が尻すぼみとなる企業が少なくない。店舗向けITソリューションを展開するUSENはこうした状況を打破し、コンバージョンを2.3倍増加させたという。本記事ではその具体的な方法と戦略について、USEN(USEN-NEXT GROUP)の冨樫氏と佐藤氏と秋山氏、インターネット広告事業を行うサイバーエースの鈴木氏と藤田氏に話を聞いた。

デジタルシフトは止められない

――最近の飲食店をとりまく現状とデジタルシフトについて、所感を教えてください。

冨樫:飲食店様への打撃が大きい状況が続いておりますが、一方で飲食店のデジタル化が加速する新時代の到来を感じています。飲食店の経営者様の中でも「思った通りの営業ができない、それでもお店を続けたい」と希望をもっておられる方が多くいました。

株式会社USEN 事業開発統括部 マーケティング部 部長 冨樫幹子氏

佐藤:飲食店を含め小売店舗は大きな変革の岐路に立たされていると感じます。特に、支払いのキャッシュレス化、セルフオーダーをはじめとしたオーダーシステムの導入、アプリなどを使ったオンライン予約システムの導入など、今までアナログが当たり前だった部分のデジタル化が急激に進んでいます。これはコロナ禍が過ぎた後も続くのではないかと予想しています。

 店舗を利用するお客様もデジタルでの注文や予約に慣れ始めており、世界規模で見ても店舗サービスのデジタル化はスタンダードになりつつあります。コロナ禍は、店舗のデジタルシフトのスピードを格段に上げるきっかけとなったのではないでしょうか。

――USEN様は、店舗DXを促進する「Uレジ」「UPLUNK(アプリンク)」「Uペイ/UペイQR」などを展開されています。それぞれの特長について説明をお願いします。

佐藤:Uレジは、タブレットPOSレジと多数のオーダーシステムを連携させて売上管理や分析をサポートし、注文業務から会計業務までお店の経営に関わる業務の基幹となるシステムです。Uペイ/UペイQRはUレジなどのPOSレジと連携も可能な、クレジットカード・電子マネー・QRコードなどのキャッシュレス決済に対応するシステムです。

 そしてUPLINKは、店舗のオリジナルアプリを作成できます。ポイントカードや回数券、プッシュ通知によるリピーター獲得といったことが、低価格の月額料金で利用できます。

株式会社USEN 事業開発統括部 マーケティング部 WEBマーケティング課 佐藤麻紀氏

フェーズに合わせて戦略を練り上げる

――サイバーエースさんにお伺いします。「極予測AI」の活用を提案した経緯を教えてください。

鈴木:当初USEN様は、一つのリードに対して複数商材からアプローチをする形を取っており、リードに対してのアップセルやクロスセルができていませんでした。そこで我々は、データ領域の整備と予測LTVベースでの広告配信をご提案させていただきました。

 しかし実際に広告アカウントを見る中で、データの整備や統合よりも先にすべきことが見えてきました。それは、弊社の推奨するBtoB領域で効果の出る媒体ポートフォリオにすることと、各アカウントを理想的な状態にすることです。この2点を優先し、CPAの圧縮とコンバージョン数の最大化を先に取り組むことにしました。

 BtoB業界のリード獲得では基本的に検索広告経由での獲得がメインとなり、ニーズが顕在化しているユーザーの刈り取りがメインとなってしまいます。そのため、潜在顧客にアプローチしリード獲得数を最大化させるアプローチが重要です。その上でディスプレイ系の媒体の攻略、中でもクリエイティブをどのように作成していくかが重要と考え、AIを活用した広告クリエイティブを制作するソリューション「極予測AI」を提案しました。

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マーケット分析や訴求軸の検証を行い、勝ちパターンをあぶり出す

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MarkeZine編集部(マーケジンヘンシュウブ)

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MarkeZine(マーケジン)
2021/11/18 11:30 https://markezine.jp/article/detail/37449

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