売り上げの成長につながるメルマガのテクニックを広めたい

MarkeZine編集部（以下、MZ）：はじめに、4月26日に刊行された書籍『現場のプロが教える！ BtoBマーケティングの基礎知識』の概要を教えて下さい。

安藤：BtoBの場合、よほど大手でない限り、社内にマーケティング専門のチームを持てる企業はほとんどありません。これは私の肌感覚ですが、8～9割の企業はマーケティング責任者＋担当者の2人くらいで動いており、その多くが自己流で実務にあたっているのではないでしょうか。

　さらに、メールマーケティングをはじめ、SNSの運用、SEO施策なども行わなければならず、みなさん非常に大変な思いをされていると思います。そんな実務の悩みを持たれている方に向けた、10名の専門家による共著となっています。

MZ：本書の中で安藤さんは、メールマーケティングのパートを担当されていますよね。

安藤：はい。普段のセミナーでは、メールマーケティングの細かいテクニックなどについてお話することが多いのですが、本書では基本的な考え方や捉え方など、時代の流れに左右されない大枠の部分を中心に解説しています。

MZ：メールマーケティングの「エバンジェリスト」として本書に参加されているわけですが、どのようにしてメールマーケティングのプロになられたのでしょう？

安藤：私は2006年にラクスに入社し、営業やサポートなどいろいろな役割を経験した後、2016年に「配配メール」事業部の責任者になりました。以来、今日までずっとお客様からサポート宛てに来る1日300通超のメールにすべて目を通しているのですが、その中で、お客様はみなさん共通の目的を持たれていることが見えてきました。それは、「メール配信は手段であり、それを通して“売り上げの成長”を目指されている」ということです。

　メルマガは昔からあるマーケティング手法ですが、ノウハウやテクニックを調べようとすると、多くがひと昔前の情報で最新情報は実は少ない。それならば、売り上げの向上につながるようなメールマーケティングの“勝ちパターン”をお客様や世の中に広めていこうと考えたのです。

　当社が2013年頃から運営していた「Mail Marketing Lab（メルラボ）」というオウンドメディアがあったので、これを活用して2017年ごろから情報発信を始めました。すると、いろいろなところからお声がけいただくようになり、セミナーへの登壇やメディアでの取材の機会などが増え、「エバンジェリスト」という肩書きが自然とついていったという流れです。

1人が1通のメルマガに使うのは平均7秒

MZ：書籍では、「読者の態度変容を起こすためのメルマガ配信＝メールマーケティング」とされています。従来からの「メルマガ配信」と「メールマーケティング」の違いを教えて下さい。

安藤：有名な企業であっても、メールをマーケティング施策のひとつとして効果的に使えている企業は、実は多くありません。私自身、たくさんの企業のメルマガを登録しており、1日に100通ほどのメルマガが届くのですが、「もったいないな」と思うことがよくあります。

　中でもよくあるのは、「読んで理解してもらおう」とするあまり、テキスト量が多くなってしまっているケースです。時候の挨拶から始まり、本題があった後に、編集後記として書いた人の日常が添えられている。これが、いわゆる「従来のメルマガ」です。メルマガ配信を始めてから、ずっとこのような形を続けられている企業も多いのではないでしょうか。これで効果が出る時代もあったのですが、どんどん情報量が増えている今はそうはいきません。

　我々の調査では、1人の人が1通のメルマガに使う時間は平均7秒であることがわかっています。文字数でいうと70～140字ほど、Twitterの1投稿分くらいの文量です。つまり、メルマガで態度変容を起こすには、パッと見てすぐにメッセージがわかり、アクションを起こせるようなものでなければいけません。