製品ウェビナーへの引き上げの鍵は「見逃し配信」

　続いて3つ目のノウハウは、「製品ウェビナーへ引き上げる」。

　そのための手法として、まず「見逃し配信で視聴者を増やす」ことを紹介した。これは「TVerのようなものをイメージしていただきたい」と藤井氏。ウェビナーのライブ配信から1週間、いつでも好きなタイミングで見ることができる仕組みである。

　ではこの見逃し配信がなぜ製品ウェビナーへの引き上げに役立つのか。これは「視聴」を増やすことが重要だからだ。

　というのも、シャノンの関心ウェビナーからその上の製品ウェビナーや商談フェーズに引き上がった人のうち、79.6％が視聴済みであることがわかっている。さらに、見逃し配信の視聴割合は、シャノンの実績ではかなり高い。申込者数230名のウェビナーではライブ視聴者数が120名、見逃し配信視聴者数が72名だったという。

　もう一つ、フェーズを引き上げるには「誘導のタイミング」も重要だ。視聴直後が最もフェーズが引き上がる可能性が高いので、そのタイミングでポップアップやメール配信で誘導することがおすすめだ。

　「ポップアップは、アンケートの完了画面に出して、そこから製品ウェビナーにも申し込みできるようにしておくとよいです。クリック率が約7％あります」（藤井）

　メールも同様に、ウェビナーの終了直後、当日中に送るのがよい。そこでは「可能であれば製品セミナーの講師名を含めた形で配信していただきたい」と藤井氏。製品ウェビナー後はフォローもあるが、一人が一貫してフォローまで担当すると応答率が上がるため、印象付けるのがおすすめだという。

ウェビナーは二次利用し、リード獲得につなげる

　4つ目のノウハウは「ウェビナーの二次利用」。苦労して作成したウェビナーのコンテンツを、1回の開催で使い捨ててしまうのはもったいない。そこで、ウェビナーを軸にホワイトペーパーを作成することで二次利用することを推奨した。

　ハードルの高そうなホワイトペーパー作成だが、以下の3ステップで簡単に作成できるという。

　作成したホワイトペーパーは、ウェブサイトや運用広告に展開し、リード獲得に役立てられる。シャノンの実績値としては、Google広告のCPA単価が8,851円、メール配信誘導からの獲得率（CVR）は29.7％。商談化率は約10％といった成果が上がっていると紹介された。

運営の効率化のためにタスクを書き出す

　最後に紹介されたのは「運営の効率化」のための「ウェビナー立ち上げ時にタスクをまとめる」というノウハウだ。ウェビナーの開催にあたっては、事前、当日、事後と多様なタスクが発生する。

　「それぞれのタイミングでやっていると本当に大変なので、ポイントをまとめておくとよい」と藤井氏。そのまとめ方の一つとして、シャノンが提供するウェビナー管理できるシステムを紹介した。これを使えば、雑多なタスクのほとんどを「コピー」という機能一つで完了させることができるという。

　「システム上に雛形のキャンペーンを作り、ウェビナーにまつわるあらゆるタスクをセットしておくことができます。たとえばウェビナー申込受付のための、ランディングページや申し込みフォームの設定。リマインドメールやサンクスメール、見逃し配信の画面の設定もあらかじめまとめて設定できます。一度その雛形を作っておけば、コピーして微調整することでほとんどのタスクが完了します」（藤井）

　ウェビナー開催前から開催後に都度作業が必要だったタスクが、ほぼフォーム立ち上げ時に完了する。

　シャノンのツールを今すぐ使えないという人に向けて、藤井氏は「効率化のためにはまずはタスクを洗い出していただくことが鍵。タスクを洗い出したうえで、まとめられるタスクは何か、整理していただくのがおすすめです」と提案した。

　シャノンは自社のシステムを活用することで、たった2名の体制でウェビナーを運営し、本セッションで紹介したような実績を上げてきた。

　最後に藤井氏は、「タスクの洗い出しをはじめ、ウェビナー運用においてはシャノンのような効率化できるシステムがあると大変便利だと自負しています。ノウハウの部分から情報提供できればと思いますので、タイミングがあればぜひシャノンにお声がけください」と呼びかけ、セッションを締めた。