製造業では、デジマと営業担当の役割は変わらない？

MZ：取り組みが成果につながった要因について、どのようにお考えですか。

糸数（神戸製鋼所）：戦略と施策フローの策定、コンテンツ制作、分析・対策などトータルで取り組めたことが大きいと思います。またメディックス様はいつも私たちの質問に対して、実例を挙げて論理的に説明してくださいました。そのため納得感をもって進めることができ、自走する上での応用も利くようになったと思います。

尾石（神戸製鋼所）：当社の事業・商材をよく理解したうえで戦略を立てていただけたこともポイントです。今回はニッチな商材に対する取り組みだったため、一般的に知られるマーケティングの手法では通用しなかったと思います。

MZ：BtoB、特に製造業におけるデジタルマーケティングで成果につなげるポイントは何でしょうか。

福田（メディックス）：やはり全体の戦略設計をしっかり行うことです。専門性の高い製造業だからこそ、どのようなターゲットに何を訴求し、どうやって態度変容を起こしていくかを明確にすることが重要ですね。

大内田（メディックス）：実はデジタルマーケティングの役割は、営業担当の役割とそれほど変わらないと思います。製造業の営業の方々が持つ専門性や、どのように顧客とコミュニケーションを取っているのかを丁寧に言語化・仕組み化し、デジタルマーケティングに落とし込むことがポイントだと考えます。

デジタルで製造業の課題解決を目指す

MZ：今後の展望について、お聞かせください。

糸数（神戸製鋼所）：当社の試みは、先行事例はできたものの軌道に乗せるのはこれからだと考えています。今後は異なるビジネスモデルの商材などにも横展開を進めていく予定です。取り組みを通してお客様との接点を増やし、お客様の課題やニーズを吸い上げ、製品やサービスに反映させることで、世の中により必要とされる企業を目指してまいります。

尾石（神戸製鋼所）：取り組みを通して得た知見を活用し、営業受注数の増加につなげていきたいです。また他部署への横展開を進めていく中で、実際にトライアルした立場からサポートできればと思います。

池田（日本IBM）：デジタルマーケティングのその先を意識し、セールス、アフターセールスやサービスまで顧客接点全体につなげられるようサポートできればと思います。コンテンツ拡大や横展開においても、成果に結び付く施策を支援していきたいです。

山本（日本IBM）：事業をまたぎ、点ではなく面でお客様に向き合っていくことが、デジタルマーケティングの効果を最大化させるために必要です。そのため、組織としてのガバナンスやケイパビリティを高めていく変革を神戸製鋼所様と進めていきたいと思います。

福田（メディックス）：製造業においても当社はデジタルマーケティングのパートナーとして、一気通貫で支援していきます。今課題を抱えている、より多くの企業をサポートできればと思います。

大内田（メディックス）：広告運用がメインになりがちな広告代理店において、「新時代の代理店の在り方」を探りながらゲームチェンジをしていきたいと考えます。製造業は日本の重要産業でありながら、労働人口の減少など様々な課題を抱えています。乗り越える方法の一つがデジタル活用であり、今後も当社は製造業のデジタルマーケティング支援に使命感をもって向き合っていきます。