オフライン施策強化、顧客の声の把握、ノウハウ共有に注力
──先述の3つの課題に対し、どのような対応を行っているのかうかがいます。1つ目のオンライン施策の見直しに関する対応から教えてください。
まずカスタマージャーニー全体を見直しました。その上で、ウェビナーなどのオンライン施策は以前よりも認知目的で活用し、検討や案件化に近い段階の部分をオフライン施策の強化で対応しました。
具体的には、メディア主催のオフライン展示会に出展したり、自社のオフラインセミナーの実施回数を増やしたりしています。今年に入ってから、オフラインで直接コミュニケーションをとることに対するニーズの高まりを感じています。2022年の12月にも既存のお客様同士が情報交換できるイベントを開催したのですが好評で、自社で開催するイベントはコミュニティ形成につなげられる企画・運営を目指しています。
──2つ目のサイバーセキュリティ市場の変化に対する対応はいかがですか。
マーケティング部内にあるインサイドセールスが、問い合わせ内容やその後のアプローチ内容のテキストデータを分析して、現在お客様がどのような課題やニーズを持っているのかキャッチアップしています。たとえば、サイバー攻撃の種類も様々あり、どれに対する対応が今一番求められているかも変わってきます。インサイドセールスがそういったお客様の声を拾い上げて、マーケティングがその声に対応した施策を実行していきます。
また、展示会やセミナーでもアンケートやお客様のアテンド時のヒアリングする内容を統一していて、顧客の声が自然と集まる仕組みを作っています。
──3つ目のBtoBマーケターの採用・育成に対する対応を教えてください。
採用に関しては、まだ最適解は見つかっておらず、現在は人材育成のところに力を入れています。たとえば、採用段階では運用型広告やSEOなど特定領域のスペシャリストとして入社いただきますが、チーム内でノウハウを共有しながら、自分の担当領域以外の部分を理解してもらうようにしています。
