1〜2％のテコ入れで売上が大きく変わるのがPRM
──PRMの実践にあたり様々な課題がある中、PRMツールではどのようなことができるのでしょうか？
「Partner Success」を例にご説明すると、代理店の管理・情報共有・コミュニケーションを一元管理し、ブラックボックスとなっていたデータを可視化することで有効な代理店支援を行うことが可能になります。
パートナービジネスを成功させるには、「1.リレーション：代理店管理の効率化」「2.イネーブルメント：代理店が売りやすくなる支援体制」「3.インセンティブ：代理店が率先して売りたくなる動機づけ」という3つの要素が必要になります。当社ではこれを「パートナーサクセスサイクル」と提唱し、それぞれを実現する機能を実装しています（図表3）。
当社が事業を通して目指しているのは、「企業間連携をデジタルで変革する」ことです。その背景には、今後本格的に訪れる労働人口減少時代への危機感があります。
今後1企業で開発から営業まですべて担うことは難しくなり、パートナーを活用してともに売上を上げていくビジネススタイルがますます求められるようになるはずです。そして、そのためにプラットフォームが必要になります。
ある調査によると、アライアンスを組んでビジネスを展開している企業は、そうでない企業に比べて、売上高が1.75倍になるというデータがあるのですが、今後こうした企業間連携はますます重要なテーマになるでしょう。
代理店経由の売上は大きな比率を占めているので、そこに1〜2％ほどのテコ入れをするだけでも大きな変化が出てくるはずです。ぜひマーケティングの最重要課題という意識を持って、取り組んでいただきたいですね。
