手段ファーストでイベントを開催していないか？

━━イベントグロースで成果を出すために意識すべきポイントを教えてください。

岩井：まず「As is」「To be」を整理することです。自分たちが今どのような状態なのか？　そこからどのような未来像に持っていきたいのか？　そのギャップは何なのか？　を整理することから始めます。

田岡：「As is」「To be」の整理をせずに、Howに走ってしまうケースは少なくありません。イベントはわかりやすいアウトプットなので、「今年はとりあえずカンファレンスを開催したい」「予算があるから開催しよう」といった話になってしまうことも多いと思います。改めて重要なのは、ビジネスの現在の課題、ボトルネックがどこにあるのか、何のためにイベントを開催するのかという目的を整理し、そこからすり合わせをしていくことです。

酒居：イベントは手段ファーストに陥りやすい側面もあります。施策を実施するだけでも大変だったり、経営陣や別部門が発案して自分たちは何のためにやるのかよくわからないまま奔走してしまうケースもよく伺います。いわゆる手段が目的化してしまっている状態です。しかし、イベントもマーケティング活動の一貫であり、投資に対する適切な成果創出が重要です。

　そのためにも、施策としての適切な目的設定を行い、その目的を自分たちが恒常的に意識できる習慣と仕組みが必要です。最初に目的を決めたとしても、進めていく中で方向性がブレてしまうこともよくあります。それを防ぐため、定期的に「そもそも何のためにやるのか」と自ら問い続けることが大切です。

田岡：マーケティングチームだけではなく、様々な組織のメンバーを巻き込んでいくことによって、結果として目的やターゲットの認識がすり合っていくということもあります。イベントを通じて社内の顧客理解が深まり、認識が合っていくこともあるでしょう。

酒居：それで言えば、イベントから適切に成果を上げるためには、マーケティングチームだけでなく、事業全体の連携とアラインは不可欠だと思います。イベント当日だけ良い体験をつくれたとしても、顧客との接点は点ではなく線や面的に前後でも継続されています。ですので、そこから接続されるマーケティング施策やセールス活動、成約後のカスタマーサクセスに至るまで、一貫して同じストーリーとコミュニケーションを築くことが大切ではないでしょうか。

━━ありがとうございます。イベントグロースは単なるリード獲得やナーチャリングではなく、イベントを起点に顧客と関係を作り、事業成果につなげていくことなのですね。

顧客の心を動かすイベントを実現するために

━━他に、イベントグロースの実践について欠かせない視点はありますか？

田岡：顧客理解ができていたとしても、イベントの現場でお客様がどう感じるかは、実際にやってみないとわからない、あるいはやってみてもわからないケースが多いです。そのため、専門性を持ったプロとのコラボレーションも必要であると思います。

　初期フェーズで予算が限られている場合は、知見を得る意味でも、自社だけでスモールに取り組んで問題ないでしょう。しかし、規模が大きくなり、フェーズが進んでいくと、目的を整理したり、顧客理解をさらに深めたり、社内をどう巻き込むかといった部分も非常に重要になってきます。自社で何をするか、プロに任せる部分はどこか？　を考えることも大切です。

　ただし、関係者が増えると社内外で齟齬が生じる可能性も大きくなります。指針となる目的やゴール、キーメッセージ、KPIを捉えていくことが一層重要になります。

━━シンフォニティは、イベントグロースのプロとのことですが、御社ではどのようなご支援をされていますか？

岩井：シンフォニティは、イベントをはじめとしたビジネスコンテンツによる事業戦略の支援を行なっております。クライアントの事業目標を起点とした「コンテンツ活用の戦略設計」と「コンテンツ制作力」が我々の強みです。

　伴走支援では、クライアントの事業目標やボトルネックの理解を行なった上でグロース戦略を共に描きます。イベントや動画、テキストなど、それぞれのコンテンツ形式の強み、弱みを適切に踏まえて、各施策の成果が最大化するよう、適切なコンテンツ配置を検討します。特にイベントは最も重要な顧客接点であるため、事業成長を実現する起点となる最重要施策です。

　その上で、成果につながるロジックと心を揺さぶる感情的な訴求力で、観る人の行動変容を促すビジネスコンテンツを制作します。制作したコンテンツやイベントの成果を分析することで、策定した戦略を評価し、次の施策に繋げる。シンフォニティはビジネスコンテンツのプロフェッショナルとして、この一連のプロデュースを提供します。

　ここまでイベントのお話をしてきましたが、お客様の課題を伺った結果、解決策がイベントではないと判断した場合は別の方法をご提案します。コンサルタント、制作メンバー全員が「顧客起点」で思考し、最適なコンテンツをお届けする。イベントだけでなく、ビジネスコンテンツ全般に精通しているシンフォニティだからこそ提供できる価値です。