商談獲得数1.2倍、指名検索は過去最高になった事例を紹介
戦略的な認知ブランディングの成果は、すでに急成長企業の事例によって証明されている。経理向けAIエージェントを提供する「TOKIUM」の事例では、GRANDとPIVOTを巧みに組み合わせることで劇的な成果を上げた。同社は「経理AIエージェント」という新タグラインの浸透を狙い、経営層にはタクシー広告を、現場のバックオフィス担当者にはGRANDを充て、役割に応じた直接リーチを徹底した。
その結果、指名検索数は過去最高を記録し、商談獲得数は従来の1.2倍へと伸長した。特筆すべきはリーチ効率の高さであり、テレビCMと比較してコストパフォーマンスが大幅に改善されている。加えて、営業効率の向上も顕著だ。PIVOTの深掘り動画を事前に視聴した顧客との商談では、サービスの理解がすでに進んでいるため、説明コストが劇的に低下した。
藤原氏は「商談フェーズが2〜3ステップ短縮された」という具体的な現場の声を共有し、認知施策が商談のリードタイム短縮に直結することを明らかにした。また、大規模ビルへのアプローチにより、1,000人以上の規模を持つエンタープライズ企業からの問い合わせも急増している。
また、新規カテゴリーの創出に挑む「Algomatic」の事例では、「営業AIエージェント」という未踏の領域において、GRANDとPIVOTを併用することで情報の質と場所の文脈を一致させ、新カテゴリーの啓蒙とサービス認知の獲得を同時に成功させている。藤原氏は「先行プレイヤーがいない領域ほど、GRANDとPIVOTで場所と質を押さえることで、市場における一人勝ちの状態を作りやすい」とその意義を語る。
BtoBマーケターが圧倒的認知を獲得するための5ステップ
最後に、藤原氏はBtoBマーケターが明日から実践すべき「5ステップ」を提言し、セッションを締めくくった。
1. DEFINE（再定義）：自社の事業領域、カテゴリー、ターゲットを改めて明確に定義する。
2. DESIGN（再設計）：短期的な獲得（1-3ヶ月）だけでなく、中長期（6-12ヶ月）の事業成長に寄与するブランドKPIを設計する。
3. REACH（場を定める）：意思決定層がどこにいるのか、GRANDのようなリアルな接点を含めて「どこで伝えるか」を決める。
4. TRUST（文脈を作る）：PIVOTのような質の高いコンテンツを通じ、ターゲットに「何を、どう伝えるか」を設計し、信頼を醸成する。
5. MAXIMIZE（最大化）：広告チャネルに留まらず、営業施策も含めた周辺施策を徹底的にやり切り、投資効果を最大化させる。
BtoBマーケティングにおける「認知」は、単なる名前の露出ではない。それは、顧客の意思決定を支える「信頼のインフラ」を構築することと同義である。CPA高騰という逆風を乗り越え、持続的な事業成長を実現するためには、リアルとデジタルの強みを融合させた全方位的なアプローチこそが、マーケターにとって最強の武器となるのである。
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