Q.売上を伸ばすために、100万円の予算でどちらを選びますか？
- 月間ユニークユーザー数 3万人
- コンバージョン率 2%
- 平均購入単価 1%
- サイト運営固定費 400万円
- マーケティング費 100万円
- 売上 600万円／利益 100万円
この問題について考える際、現場のマーケティング担当者であれば、広告媒体を選定して効果を予測したり、現状のサイトを分析して細かい数字の推移を追ったりするのではないだろうか。しかし、もっと単純な計算でこの答えは導き出せる、と渡邊氏は解説する。
ケースAの場合、変化するのは流入数だ。一方、ケースBの場合は、コンバージョン率が変化する。要は、40,000人の2％と30,000人の3％では、コンバージョン数に100の差が生まれるということだ。
その結果、同じ100万円を投入しても、ケースAでは＋100万円、ケースBでは＋200万円の差が生まれることになる。しかし、Webマーケティングにあまり造詣が深くない上層に対して、このグラフを見せずに同じ問いを投げかけたら、10,000人増というインパクトや、広告という目に見えて理解しやすい施策に対し、ポジティブに受け止められそうだが、コストというイメージの強いサイトの改善を提案しても、『たった1％のために100万も使うのか？』という、漠然としたネガティブなイメージを持たれてしまう危険はないだろうか。
逆を言えば、ボタンの色や配置などといった、サイト内の細かい調整に対して、上層から大きな意味を感じてもらえる担当者は、幸せ者だ。
「売上＝流入×コンバージョン数という、簡単な図式を忘れてはいけない。マーケティング担当者は細かい数字に目を奪われがちだが、重要なのは、その施策をすることによって、どの変数に響くのか、ということである。コンバージョン率がすべてだ、と言っているのではない。上層にコンセンサスをもらうには、金額ベースで話をするのが、最短距離だ」と、渡邊氏。この点に注意すれば、施策を提案する際に、上層と話がかみ合わなくて、思うように進まないといったトラブルも回避できそうだ。
