シャノンのゴール機能が、全社で「共通のゴール」を可視化する

MZ：では、具体的に共通したゴールをどう描けばいいのでしょうか。その支援のために、ゴール機能が出てくるのだと思いますが、どういったことができるのでしょうか？

中村：案件に対して「リード」「資料請求」「商談」といったゴール、もしくはKPIを設定する欄があるので、選択してください。ただ、資料請求といっても、毎月一定数を求めるのか、季節要因を加味して毎月の目標数が変動するのか、によっても条件は変わりますよね？　それらも変更できるようになっています。設定後はゴール一覧画面を確認すれば、結果がリアルタイムに更新されていきます。

MZ：なるほど、こうした共通画面があれば、担当者全員が確認できますね。

中村：はい、同じ画面を見ながらのディスカッションが可能になります。

　他にも、ダッシュボードは柔軟な仕様にしており、たとえば営業日に応じた確認ができます。月初に前月のマーケティングKPIを集計していては、前月の目標が未達の場合でも、今更何も手が打てませんよね。営業日に応じてリアルタイムに分析すれば、「10営業日で5件のペースでは目標の資料請求数に届かない」といった予測が当月内に立つので、「今月の目標達成のために」現場担当者とミドルマネジメント層がリカバリプランを立てることができます。

　ゴールと現状を共有できるからこそ、予算を求める根拠がわかりますし、売上につながる話だから、とトップマネジメントにも理解されやすくなります。

MZ：どの立場からも「現状」が見えやすいわけですね。

中村：組織上各レイヤーの立場が絡んでくるため、会社の「現状」というものが、最も内部から見えづらい部分だと思うんです。

中村：毎年の弊社による調査では、KPIを採用していない企業の割合が約40％（2014年度）から26.4％（2015年度）まで、大幅に縮小しているというデータも出ています。私たち自身、年々企業の中で、ゴールをKPIに分解してマーケティングをマネジメントするという機運が高まっている、と感じています。だからこそ、このタイミングでゴール機能を提供することで、多くのお客様に活用していただけるのではないかと考えています。

往訪にも対応。課題解決チームを1.5倍に規模拡大

MZ：お話をうかがっていると、御社が行っている業務はまるでコンサルティングですね。

中村：私たちの使命は、お客様のマーケティングの課題を解決、解消していくことです。もちろんお客様にはMAを買っていただきたい。昨年対比で倍以上のお問い合わせをいただいており、ありがたいことに指名買いしていただくことも増えています。ですが、私たちの一番の思いはMAを導入するだけでなく、使い続けて、お客様に成果を出してほしい、ということです。

　「ゴール機能が出ました」と言うだけでは、また道具ありきの話になるので（笑）、もっと強力にお客様の課題解決を行う体制づくりにも着手しています。当社が編成する課題解決チームをさらに1.5倍規模に増強し、問い合わせのお電話やメールへの対応のほかに、往訪する部隊を用意します。

　MAが何でも解決できるわけではありません。だからこそシャノンは、お客様が抱える問題を根本的に洗い出していける、そして解決のために伴走するパートナーでありたい。そのための仕組みやソリューションも、あわせて提供したいと思っています。