フェリシモ、サイバーエージェント、Criteoの布陣で成果を上げる

MarkeZine編集部（以下、MZ）：フェリシモがCriteoを導入されて5年弱。継続して効果を上げていると伺っています。本日は、広告代理店としてサポートするサイバーエージェントとCriteoの皆さまにも同席いただき、Criteo運用の成功について伺います。まずは、自己紹介からお願いいたします。

西本：フェリシモの西本宗平です。ネット広告全般と、CRMを担当しています。

川口：サイバーエージェントの川口直哉です。現在、大阪支社のアカウントエグゼクティブとして、主に関西に本社を置くアパレル企業やEC企業様を担当し、ダイレクトレスポンスを目的とした広告施策などの提案をしています。

澤田：サイバーエージェントの澤田陽介です。私は川口とは違い東京本社に在籍してまして、DSPのシニアコンサルタントとして、月に1度フェリシモさんとの打ち合わせに参加しています。Criteo運用において最適な配信設計を組み、運用に落とし込むフローの構築などお手伝いしています。

鍛治：Criteoの鍛治孝之です。大阪支社で主に西日本の大手クライアント様の運用を担当しています。サイバーエージェントさんをはじめとした広告代理店様と協力して、タグ・フィード・バナー・キャンペーン構成などを中心とした設計周りのご相談に乗っています。

　その他にもタグマネジメントツールを使用したより複雑な設定のサポート、TVCMなど他広告とリターゲティング広告の相関性の分析やバーティカルトレンド分析などより高度な分析を通してクライアント様のサポートを行っております。

フェリシモが新規顧客獲得にこだわる理由

MZ：Criteoが認定するスター代理店の中で、サイバーエージェントは高い販売実績と運用を行う代理店として4期連続・最高のファイブスターに選ばれていますよね。

西本：前代理店さんの時からCriteoのパフォーマンスは良かったのですが、サイバーエージェントにCriteoの運用をお任せするという時に、「ぜひ澤田さんを担当に」と指名させていただいたんです。やはり、詳しい方がいらっしゃることは安心感がありますし、当社の課題に対して、適切に対応してくれそうだと期待していました。

澤田：身に余るお言葉です、ありがとうございます。そう言って頂けることはコンサル冥利に尽きるところではありますが、弊社は「CA DataFeed Manager」をはじめタグ・フィードに関わる独自ツールや専門組織を立て、ダイナミックアドに特化した体制を整えておりまして、その総合的な体制としてご期待いただけたのかなと思っております。

MZ：では、フェリシモのデジタルマーケティングの方針について伺えますでしょうか。

西本：ネット広告におけるKPIには、新規顧客の獲得件数を置いています。ROIやCPAを基準値内に抑えながら、いかに多くの件数を獲得するかを考えますね。

　例えば、100件の獲得があれば完全新規は30件から40件をキープするようにしています。SNSやLINEなども含め、ネット広告と呼ばれるものはほぼほぼ行っていて、新規顧客が取れる媒体に対し予算を多く割り当てています。

MZ：LTV（生涯顧客価値）をKPIに置く企業も昨今多くなりましたが、新規顧客を軸とする理由はなぜでしょうか？

西本：当社のビジネスモデルが、通常のECに比べると特殊だからです。主要販売スタイルである「フェリシモ定期便」は、月1回のサイクルでお客さまからご注文をいただき、商品のお届けをするという継続性の高い仕組みになっています。

　そのため、比較的長い期間お付き合いが続くことから、必然的にLTVも高くなってきます。もちろん継続率の維持については、CRMの領域で施策を立てていますね。広告はお客様との最初の接点と考え、新規顧客の獲得を目的としています。