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「新規顧客の獲得には外せない」デジタルガレージがLINE Ads Platformを勧めるワケ

2017/11/02 10:00

大手コスメ企業の成功事例 効果抜群で広告予算もアップ!

 では、実際にLAPを活用した企業はどのような成果をあげているのか? 大手コスメ企業と子供向けの教育商材を展開する企業による、2つの事例を紹介する。

 ある大手コスメ企業は、新規の顧客獲得におけるCPAが想定予算を超えてしまうという課題を抱えていた。そこで効果が見えていなかったオフライン施策から予算を配分し、LAPでの広告配信をスタート。これにより、想定よりも低いCPAで新規顧客を獲得することができたため、結果的には他媒体に比べて3倍以上の配信量となったという。

 またその効果があまりに明確であったため、配分される予算も当初の2,000万円から8,000万円へと増加したそうだ。「これまでの経験から、LAPにクライアントがターゲットとする潜在顧客がいることはわかっていましたので、クリエイティブを工夫して取り組むことで成果が得られました」と岩松氏は語る。

 LAPで用意されている広告フォーマットは静止画広告と動画広告の2種類。この施策で運用したのは動画広告だ。訴求軸を細かく考察し、多数の動画素材を用意した。

 さらに、配信面によって素材の内容を変えることも重要なポイントだという。LAPの通常配信は、タイムライン面とLINE NEWS面に対して行われる(2017年10月現在)。

 今回の施策では、配信面ごとにユーザーの行動姿勢に違いがあると仮説を立て、動画広告が配信されるタイムライン面に適したクリエイティブを用意した。これは他のインフィード広告でも表れている傾向で、同社はSNSとニュースメディアでクリエイティブを分けて配信するよう提案している。

 「SNSの場合は、掲載面になじみやすいナチュラルなクリエイティブが好まれます一方ニュースメディアでは、コンテンツの情報に埋もれないように目立つクリエイティブにすると効果が良いという傾向があります」(岩松氏)

 同施策で最もパフォーマンスが高かったクリエイティブは、商材のシズル感を表したものだったとのこと。加工をかけずにユーザーが投稿したように見えるテイストのクリエイティブだったため、タイムライン面になじんだと考えているそうだ。またユーザーからの反応も、すぐに現れた。効果が出ている素材をさらにプッシュアップし、成果をキープしながら顧客獲得を伸ばしていった。

 「前もって動画素材を用意しておくことで、配信しながら素材を切り替えていくというPDCAをスピーディーに実現できました。1ヶ月ほどで軌道に乗り始め、2ヶ月目にはユーザーの傾向がつかめていましたね」(岩松氏)

ユーザー数が多いからこそ、セグメントの変更もできる

 続いては、子供向けの教育教材を扱うクライアントの事例だ。このクライアントは、様々な媒体へのインフィード広告出稿の経験があったが、LAPへの出稿が最も低いCPAが得られた。他の媒体がCPA1,500円であるのに対し、LAPは3分の1の500円という結果になった。しかし、次の課題が生まれてくる

 「資料請求をするユーザーは増えましたが、その後の購入に繋がらなかったのです。他の媒体であれば資料請求数の8%ぐらいが購入をしていましたが、LAP経由のユーザーの購入率は2~3%となっていました。そこで、ロイヤルティの高い顧客を獲得しようという施策へシフトしました」(藤友氏)

 具体的には、広告接触後の記事LPを作ることでユーザーに商材への理解度を深め、購入ページに遷移させた。また訴求内容も、資料請求でプレゼントが当たるというキャンペーンではなく、商材の特徴やメッセージ性を伝える内容へ変更した。以上のことから、購入率を改善させ購入単価を高めることに成功している。

 「CPAは高くなりましたが、結果的に購入率は上がっていますので、クライアントの売り上げはプラスとなりました。LINEはユーザーが多いからこそ、セグメントをすることでロイヤルティの高いユーザーを獲得することができます」(岩松氏) 

 従来の運用型広告では、ターゲットを広めに設定し自動で最適化させていくという方法が主流である。対してLAPは利用ユーザーが多いことから、性別や年齢などのターゲティングである程度の配信量が見込める。出稿の目的に合わせて最適なクリエイティブを出し分けることで、ターゲット顧客は確実に、かつターゲット以外の顧客を狙う機会も広げることができるのだ。

 さらにもうひとつ、LAPにはほかのインフィード広告には見られない大きな特徴がある。「LAPは、獲得した顧客をCRM施策へ繋げやすい特長もあります。LINEビジネスコネクトやLINE@などのLINEソリューションを活用し、顧客と継続的なコミュニケーションを取ることができます」(藤友氏)


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